Глава 7. Внутрення/внешняя референция Некоторые люди “от природы” принимают решения самостоятельно, в то время как на других легко произвести впечатление и подчинить мнению окружающих. Воспользуйтесь предлагаемой информацией, чтобы помочь людям принимать

Глава двенадцатая Мораль «внешняя» и «внутренняя» Нужна индивидуальность, а не только индивидуация, для того чтобы найти что-нибудь прекрасным. Всякая красота сама по себе прежде всего есть проекция, эманация потребности любви. Отто

Внутренняя референция Вторым ключевым фактором, который увеличивает вероятность того, что убеждение превратится в мысль-вирус, является замкнутость этого убеждения на себя, или наличие у него внутренней референции. Процесс, обладающий внутренней референцией, основан

Вопрос на собеседовании: Вы хороший специалист?

Вопрос помогает оценить сильные и слабые стороны, а так же мотивацию конкретного кандидата. Основная задача - помочь определить тип референции у кандидата. От анг. reference - ссылка. Тип референции определяет, как соотносится личное мнение конкретного кандидата и внешнее мнение при самооценке и при принятии какого-либо решения.

Я знаю, что я хорошая или я плохая, потому что мне об этом говорят, потому что я делаю так же как все, это - внешняя референция.

Я знаю, что я хорошая или плохая, потому что я собой довольна или не довольна, я считаю, что я права или не права, и это - внутренняя референция.

Зачем нам это знать?

Сотрудники с внешней референцией хорошие исполнители, склонны подстраиваться под руководителя, команду, клиента. У них нет четко выраженной своей точки зрения, они стремятся быть в большинстве. Люди с таким типом хорошо подходят на должность секретаря, помощника, продавца, исполнителя. Они с легкостью принимают стандартизированную работу по инструкции, более того, им необходима четкая вводная, план и алгоритм работы. Сотрудники с внешней референцией в отличие от данного типа, склонны нарушать данные алгоритмы работы, адаптировать под себя моменты, идущие в разрез с собственным мнением.

У человека есть своя точная четкая позиция, которую он готов отстаивать, своя четкая система ценностей, он не готов ей жертвовать, это говорит о внутреннем типе референции. Такие люди подойдут на руководящие позиции, на позиции экспертов. При этом важно, что бы его ценности совпадали с корпоративной культуре компании, что легко проверить с помощью проективных вопросов.

На многие позиции больше подходят люди со смешанной системой референции. К примеру, менеджер по работе с ключевыми клиентами. С одной стороны он должен уметь подстроиться под клиента, быть ему удобным, с другой стороны он должен уметь убедить клиента, настоять на своем и отстоять интересы компании.

Итак, мы выяснили для чего знать тип референции, теперь перейдем к следующему вопросу.

Как узнать тип референции у кандидата?

Конструкция вопросов для определения типа референции такова:

Любой вопрос на самооценку:

«Вы хороший специалист?»,

«Вы хороший коллега?»,

«Вы хороший подчиненный?»,

«Вы хороший руководитель?»,

«Вы хорошо продаете?»,

«Вы хорошо ведете переговоры?»,

« Вы хорошо водите авто?»,

«Вы хорошо мотивируете на работу подчиненных?»

вопрос «Почему Вы так считаете?»

По большому принципу, не интересует, ответит кандидат «хорошо» или «плохо», нам важнее оценить его ответ на вопрос «Почему Вы так считаете?»

Если кандидат ссылается на внешнее мнение, например:

• руководство меня ценит,
• меня хвалят,
• клиенты мной довольны,
• я выполняю план,
• у меня получается не хуже чем у других

Тип его референции внешний. То есть оценка действий происходит из вне.

Если кандидат отвечает:

• я считаю себя,
• я думаю,
• я уверен,
• я доволен тем, что я делаю.

Слова, указывающие на собственное я, на самостоятельную оценку своих действий. Мы видим, что у кандидата есть собственное мнение, собственная позиция, значит речь идет о внутреннем типе референции.

Что бы правильно определить тип референции кандидата, необходимо получить не менее 5 индикаторов и тогда Вы увидите, к чему ближе кандидат, к внешней референции, или к внутренней референции или он находится где-то посередине.

Итак, тип референции дает нам представление о сильных и слабых сторонах и дает информацию о мотивации человека.

Внешняя референция - потребность в похвале, внимании, важен статус, важно, как называется должность.

Внутренняя референция - удовольствие от работы, собственное мнение, самостоятельность, свобода действий, свобода в принятии решений.

Таким образом, проективные вопросы на оценку типа референции помогают нам оценить не только профпригодность, но и способы управления конкретным сотрудником в дальнейшем.

Все мы знаем, что есть люди, которые при формировании своих взглядов и принятии решений ориентируются на других, на общественное мнение и общепринятые нормы поведения. Но есть и другие, которые всегда ориентируются на собственное мнение, не обращая внимания на одобрение или неодобрение окружающих. У первых преобладает так называемая внешняя референция (от лат. reffere - сообщать), у вторых - внутренняя . У тех и других есть свои сильные и слабые стороны. Первые ориентированы на других людей, способны к нахождению новых решений, к компромиссу, легко управляемы. Но в то же время подвержены внешнему влиянию и легко могут менять свое мнение, они не уверены в себе и постоянно нуждаются в советах. Такие люди больше подходят для исполнительских позиций, для работы с клиентами, но не совсем подходят для работы, связанной с принятием самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения. Вторые готовы жестко отстаивать собственную точку зрения, они имеют определенное видение целей и занимают четкие позиции, более способны сопротивляться давлению и манипуляции, однако часто не видят других решений, недостаточно гибки в переговорных процессах. Такие люди больше подходят для работы, связанной с проверкой качества, с контрольно-ревизионными или руководящими функциями. Но они не очень подходят для работы с клиентами. Если же необходимо принимать самостоятельные решения и в то же время уметь общаться с людьми (это может быть менеджер или бухгалтер среднего звена, торговый представитель и др.), желательно, чтобы у претендента на такую должность был смешанный тип референции. При этом надо учитывать, что с течением времени он может изменяться.

Определить преобладание того или иного типа референции (или их соотношение) помогают открытые вопросы, отвечая на которые, претендент на вакантную должность объяснит, ПОЧЕМУ он так считает, КАК он пришел к принятию определенного решения. Это могут быть вопросы: «Почему вы выбрали именно эту профессию?», «Считаете ли вы свою карьеру успешной и почему?», «Как вы решаете, кому из кандидатов отдать предпочтение на выборах?», «Легко ли вы адаптируетесь в новом коллективе и почему?» и т. д.

Ответы типа: «Мне так кажется», «Я так чувствую», «Мне так нравится» или другие, содержащие ссылки на внутренние, собственные ощущения, будут свидетельствовать об ориентации в первую очередь на собственное мнение, т. е. на внутреннюю референцию. Если же в ответах содержатся ссылки на объективный результат, на мнение других людей или общепринятые нормы, то это говорит о внешней референции.

Развитие потенциала сотрудников. Профессиональные компетенции, лидерство, коммуникации Болдогоев Дмитрий

Тип референции

Тип референции

Тип референции показывает, каким образом соотносятся собственное и внешнее мнение при принятии решений и самооценке человека. Внутренняя референция – это в первую очередь ориентация на собственное мнение, видение и позицию. Внешняя – на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение. Смешанная референция – сочетание и того, и другого.

Определять тип референции, как и многих других характерных особенностей человека, целесообразно с помощью шкалы, на которой мы отмечаем тяготение человека к тому или иному типу или баланс. На практике следует задать опрашиваемому несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на шкале ответы, соответствующие тому или иному типу.

Тип референции сам по себе не является хорошим или плохим показателем, но он может подходить или не подходить виду работы и позиции, которую занимает сотрудник сейчас или на которую перейдет в ближайшее время (с течением времени тип референции может меняться как под планомерным воздействием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, секретарь, продавец, оператор). Человек с внешней референцией легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как свой плюс (человек клиентоориентирован, легко управляем), так и свой минус (сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнений). Например, продавцы с ярко выраженной внешней референцией легко дают лишние скидки. Для позиций, где необходимо принимать самостоятельные решения и отстаивать свою точку зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или сильное к ней тяготение нужны тем, кто занимает позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директор, финансовый контролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (контролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-ревизор). Такой специалист должен отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на мнение окружающих, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Но и здесь есть свои минусы: человек с внутренней референцией часто не видит других версий и отстаивает свою точку зрения слишком жестко. Такие люди недостаточно клиентоориентированы и абсолютно не подходят к работе в нижнем звене организационной структуры, а также для работы с клиентами.

Случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентского сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиентами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она утверждает, что все делала правильно, а клиент – дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсальным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зависеть от вида работы и от должности, которую занимает сотрудник.

В таблице приведены типовые вопросы, с помощью которых мы определяем тип референции.

Определение типа референции

Если при ответе на вопросы вы получили следующее соотношение баллов:

5/5 – баланс. Оптимальный вариант для сотрудников, выполняющих содержательно сложные виды работ, требующие периодического принятия самостоятельных решений, в то же время сильной ориентации на человека (менеджер по работе с ключевыми клиентами, торговый представитель, развивающий новое направление, сотрудник отдела логистики, финансовый аналитик, бухгалтер среднего звена).

6–7 (внутренняя)/4–3 (внешняя). Оптимально для руководящей работы на среднем уровне, требующей частого принятия самостоятельных решений и умения отстаивать свою точку зрения и в то же время учитывать поведение и желания партнеров и/или групповую динамику (руководитель среднего звена, менеджер по персоналу, тренер, руководитель проектов).

8–9 (внутренняя)/2–1 (внешняя). Руководящая работа высокого уровня, некоторые виды контролирующих работ, требующие умения настаивать на правильной стратегии, учитывая разные варианты, и сопротивляться давлению и манипуляциям.

10 (внутренняя) – как было сказано выше.

3–4 (внутренняя)/7–6 (внешняя). Работа, связанная с сильной ориентацией на других людей, не требующая постоянного отстаивания своей точки зрения и достаточно независимого поведения (торговый представитель, работающий с постоянными клиентами, секретарь, младший бухгалтер и т. д.).

0–2 (внутренняя)/10–8 (внешняя). Исполнительская работа, требующая хорошей управляемости и практически никогда не требующая отстаивания своей позиции.

Этот паттерн касается того, где люди находят свои нормы. Человек с

внутренней референцией будет обращаться к своим внутренним нормам и

использовать их для сравнения различных образцов действий и для принятия

решения относительно того. как поступить. При осуществлении сравнения и

принятии решения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы. В ответ

на вопрос: "Как вы узнаете о том, что хорошо справились с работой?" - он

вероятнее всего скажет что-то вроде: "Я просто знаю об этом." Люди с

внутренней референцией воспринимают информацию, но настаивают на

самостоятельном решении, опирающемся на их собственные нормы. Человек с

резко выраженной внутренней референцией будет сопротивляться любому чужому

решению, даже если это решение в его пользу. Люди с внешней референцией

нуждаются в том, чтобы кто-то другой указал им норму и направленность

действий. Они убеждаются в том, что работа выполнена хорошо, лишь тогда,

когда кто-то скажет им об этом. Таким людям необходимы внешне определенные

нормы. Они будут выспрашивать вас о ваших нормах. Все это выглядит так, как

будто они с трудом принимают решения.

Люди с внутренней референцией с трудом поддаются управлению. Из них

могут получиться хорошие предприниматели, и они обычно сами находят себе

работу. Они не нуждаются в управлении со стороны.

Люди с внешней референцией нуждаются в том, чтобы их вели и ими

управляли. Им необходимо, чтобы нормы были установлены извне, в противном

случае они никогда не уверены в том, что поступают правильно. Вы можете

идентифицировать эту метапрограмму, задав вопрос: "Как вы узнаете, что

выполнили работу хорошо?" Человек с внутренней референцией, ответит, что он

сам так решил. Человек с внешней референцией скажет, что он знает об этом,

потому что кто-то другой подтвердил это.

Альтернативы - рецепты

Этот паттерн важен в бизнесе. Сторонник альтернатив стремится иметь

выбор и рассматривает различные возможности. Он будет чувствовать себя

скованным, если ему придется следовать строгому предписанию, каким бы

хорошим оно ни было. Любитель рецептов хорош в выполнении четких

предписаний, хорошо спланированной последовательности действий, но не очень

удачно действует, когда ему самому приходится составлять планы, поскольку он

больше интересуется тем, как выполнять задание, а не целью. Чаще всего он

убежден в том, что существует "правильный" способ делать вещи. Очевидно,

будет не слишком удачной идеей поручить рецептурному человеку разработку

альтернативных путей развития существующих систем. Мало пользы и в том,

чтобы альтернативному человеку предлагать следовать фиксированной процедуре,

когда результат зависит от дотошно строгого выполнения каждого шага

процедуры. Такой человек не склонен подчиняться заведенному порядку, который

всегда будет сковывать его творческое начало.

Вы можете идентифицировать эту метапрограмму, спросив: "Почему ты

выбрал именно эту работу?" Альтернативный человек объяснит вам причины, по

которым он занимается именно этим. Рецептурный же скорее всего расскажет вам

о том, как он к этому пришел, или просто приведет факты. Он ответит так, как

будто ему задали вопрос "как", а не "почему"

Альтернативные люди отзываются на рационализаторские идеи, которые

расширяют их возможности выбора. Рецептурные люди реагируют на идеи, которые

открывают перед ними четко размеченный проверенный путь.