काम सुरू करण्यासाठी, नवीन उत्पादने जारी करण्यासाठी, स्थिर मागणी राखण्यासाठी आणि विक्री वाढवण्यासाठी, एखाद्या एंटरप्राइझला व्यावसायिक वातावरण, प्रतिस्पर्धी आणि ग्राहकांबद्दल माहिती आवश्यक असते. बाजार संशोधनाचा उद्देश बाजारातील विषय आणि वस्तू, बाह्य घटक आणि उत्पादन आणि विक्री क्षेत्रातील निर्णय घेण्याच्या ट्रेंडबद्दल शक्य तितकी संपूर्ण माहिती मिळवणे हा आहे.

बाजार विश्लेषणामध्ये कोणते क्षेत्र समाविष्ट आहे?

वस्तू किंवा सेवांच्या बाजारपेठेत प्रवेश करण्याच्या शक्यतेवर निर्णय घेण्यासाठी, तपशीलवार बाजार अभ्यास आवश्यक आहे:

1. त्याचा प्रकार निश्चित करणे.
2. अभ्यास करत आहे
3. बाजाराचे विश्लेषण.
4. लक्ष्य विभागांची ओळख.
5. पोझिशनिंग.
6. विक्री खंडांचा अंदाज.

जर बाजारात प्रवेश आधीच झाला असेल, तर कंपनी यशस्वीरित्या कार्यरत आहे आणि नफा मिळवत आहे, नियमित बाजार संशोधन अद्याप आवश्यक आहे. हे अपूर्ण असू शकते, परंतु केवळ त्या क्षणी स्वारस्य असलेली माहिती समाविष्ट करा, जी तुम्हाला तुमची स्थिती टिकवून ठेवण्यास आणि मजबूत करण्यास अनुमती देईल आणि मागणीतील संभाव्य बदलांची अपेक्षा करेल.

बाजाराचा प्रकार आणि त्याची रचना निश्चित करणे

संशोधन किंवा उत्पादनांच्या अगदी सुरुवातीस, आपल्याला बाजाराच्या प्रकारावर निर्णय घेण्याची आवश्यकता आहे:

• स्थानिक, राष्ट्रीय किंवा जागतिक;
• एकाधिकारशाही, अल्पसंख्यक, मुक्त स्पर्धेसह;
• वस्तू, सेवा, कच्चा माल, श्रम, भांडवल, नवकल्पना, सिक्युरिटीजसाठी बाजारपेठ;
• घाऊक किंवा किरकोळ.
• ग्राहक किंवा उत्पादक बाजार; पहिल्या प्रकरणात, खरेदीदारांची स्थिती विक्रेत्यांपेक्षा मजबूत असते, दुसऱ्यामध्ये - उलट;
• ग्राहक किंवा एंटरप्राइझ मार्केट (खरेदीदार कंपन्या आहेत);
• बंद किंवा उघडा.

बाजाराचा प्रकार ठरवण्याबरोबरच त्याचे वैशिष्ट्यही आवश्यक आहे. कायदेशीर नियम किंवा आर्थिक परिस्थितींद्वारे मर्यादित बाजारपेठ विकसित होत आहे किंवा कमी होत आहे.

पुढील टप्पा म्हणजे ग्राहकांची विभागांमध्ये विभागणी ओळखणे आणि वैयक्तिक गटांच्या गरजा अभ्यासणे. या टप्प्यावर मार्केट रिसर्चचा उद्देश विशिष्ट उत्पादन किंवा सेवेसाठी सर्वात आकर्षक विभाग ओळखण्यासाठी माहिती तयार करणे आहे.

बाजाराचे विश्लेषण

वस्तूंच्या (सेवा) बाजार संशोधनामध्ये बाजार परिस्थितीचा अभ्यास करणे आवश्यक आहे. या कार्यामध्ये व्याख्या आणि विश्लेषण समाविष्ट आहे:

• बाजार निर्देशक;
• विविध उपक्रमांनी व्यापलेले बाजार समभाग;
• उत्पादन किंवा सेवेच्या मागणीचे सूचक;
• पुरवठा आणि उत्पादन निर्देशक;
• किंमत

बाजारातील परिस्थितीचे मूल्यांकन केवळ बाजाराच्या अंतर्गत वैशिष्ट्यांचा अभ्यास करण्यापुरते मर्यादित नाही. मार्केटिंगसाठी, परिस्थिती कशी बदलेल हे ठरवणे महत्त्वाचे आहे. म्हणून, बाजार संशोधनामध्ये बाह्य घटकांचे विश्लेषण समाविष्ट आहे: देशातील राजकीय, आर्थिक, सांस्कृतिक, सामाजिक परिस्थिती, समान बाजारपेठेतील जागतिक ट्रेंड, नवीन तंत्रज्ञान, कामगार बाजाराची स्थिती आणि विधान चौकट.

बाह्य घटकांच्या प्रभावाचे आणि त्यांच्या तीव्रतेचे मूल्यांकन करणे अत्यंत कठीण आहे. हे करण्यासाठी, आपल्याला सर्वात महत्वाच्या निर्देशकांचा संच निश्चित करणे आवश्यक आहे आणि त्यांचा अभ्यास केला जात असलेल्या बाजारावरील प्रभावाचा विचार करणे आवश्यक आहे.

लक्ष्य विभाग ओळखणे

त्याच्या परिस्थितीचे आयोजन आणि अभ्यास केल्यानंतर, लक्ष्यित ग्राहक गट निवडण्याची वेळ येते. विशिष्ट विभागाचे आकर्षण निश्चित करण्यासाठी, खालील निकष अस्तित्वात आहेत:

• स्पर्धेची तीव्रता;
• ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी सुलभता आणि सुलभता;
• प्रभावाची शक्यता;
• विभाग आकार;
• या गटातील ग्राहकांची समानता;
• विभागातील प्रतिनिधींच्या संख्येचा वाढीचा दर.

अनेक लक्ष्य विभाग असू शकतात. प्रत्येक कंपनी विक्री वाढवण्याचा प्रयत्न करते, पण काय करता येईल याला मर्यादा असते. एंटरप्राइझ सेवा देऊ शकतील अशा विभागांची इष्टतम संख्या निर्धारित करण्यासाठी, बाजार विकासाच्या दोन पद्धती वापरल्या जातात:

1. केंद्रित पद्धतीमध्ये विभागांचा हळूहळू विकास समाविष्ट असतो.
2. विखुरलेल्या पद्धतीमध्ये उत्पादन किंवा सेवेच्या संपूर्ण बाजारपेठेवर प्रभुत्व मिळवण्याचा प्रयत्न आणि पुढे अप्रोमिसिंग सेगमेंट्सचा त्याग करणे समाविष्ट आहे.

बाजार संशोधनामध्ये विकसित विभागांचे नियमित विश्लेषण, उत्पादनामध्ये आधीच स्वारस्य असलेले संभाव्य ग्राहक आणि अविकसित “प्रदेश” यांचा समावेश होतो.

पोझिशनिंग

दिलेल्या उत्पादनाचे किंवा सेवेचे कोणते स्पर्धात्मक फायदे आहेत किंवा असू शकतात हे अभ्यास तुम्हाला ठरवू देतो. पोझिशनिंग म्हणजे आधीपासून समान किंवा तत्सम उत्पादने विकणाऱ्या मार्केटमध्ये तुमचे स्थान शोधणे.

संशोधन, विश्लेषण आणि सर्वात व्यावसायिक विपणन ग्राहकांच्या गरजा पूर्ण करत नसल्यास उत्पादनास अधिक आकर्षक बनविण्यात मदत करणार नाही. आणि ते वाढतात आणि बदलतात, म्हणून बाजारातील उत्पादनाची स्पर्धात्मकता कमी होणार नाही याची खात्री करण्यासाठी या बदलांना वेळेवर प्रतिसाद देणे आवश्यक आहे.

पोझिशनिंग दोनपैकी एका दिशेने जाऊ शकते:

• ज्यांच्या गरजा स्पर्धकांकडून पूर्ण होत नाहीत अशा बाजारातील जागा भरणे;
• प्रतिस्पर्ध्यांपैकी एकाच्या समान किंवा समान फायद्यांसह बाजारात प्रवेश करणे.

विक्री अंदाज

बाजार आणि विशिष्ट उद्योगाच्या विकासासाठी अंदाज निर्देशक निर्धारित केल्याशिवाय कमोडिटी मार्केटचा अभ्यास अपूर्ण असेल. अंदाज हेच निर्णय घेण्याचे मार्गदर्शक तत्व आहे. ग्राहकांच्या गरजा आणि इच्छा, बाजारात नवीन उत्पादनांचा प्रवेश, स्पर्धकांच्या कृती, बाह्य घटक - हे सर्व सतत गतीमध्ये असते आणि बाजारातील परिस्थिती बदलते.

जर अंदाज वेळेत काढला गेला नाही आणि योग्य निर्णय घेतले गेले नाहीत, तर बाजार संशोधन निरुपयोगी होईल. दीर्घकालीन आणि व्यवसाय नियोजनात, 3 अंदाज एकाच वेळी केले जातात: आशावादी, बहुधा आणि निराशावादी. संपूर्ण चित्र मिळविण्यासाठी, आपण अंदाज निर्देशकांवर विशिष्ट घटकांच्या प्रभावाचा अभ्यास करू शकता. उदाहरणार्थ, तुम्ही तुमची विक्री प्रणाली मजबूत केल्यास, त्यासाठी किती पैसा आणि वेळ लागेल आणि यामुळे विक्री आणि नफा वाढण्यास कशी मदत होईल.

विक्रीच्या प्रमाणात अंदाज लावणे हा बाजार संशोधनाचा अंतिम टप्पा आहे आणि आर्थिक प्रवाह, उत्पादन प्रक्रिया आणि विपणन क्रियाकलाप योग्यरित्या आयोजित करण्यात मदत करतो.

मार्केटिंग धोरण विकसित करण्यासाठी जबाबदार असलेल्या व्यवस्थापकाची पहिली पायरी म्हणजे बाजाराविषयी माहिती मिळवणे - समाजाचे मूलभूत साधन, जे मूळ थेट देवाणघेवाणीच्या काळापासून मानवजातीला ओळखले जाते.

बाजार गुणधर्म अंजीर मध्ये सादर केले आहेत. ३.१.

तांदूळ. ३.१. बाजाराची सामान्य वैशिष्ट्ये

मार्केटिंगमध्ये, मार्केट हे सर्व संभाव्य ग्राहकांची संपूर्णता समजली जाते ज्यांना विशिष्ट उत्पादनाची आवश्यकता असते आणि ही गरज पूर्ण करण्याची संधी असते आणि कायद्याच्या चौकटीत काम करणारे आणि विशिष्ट आर्थिक आणि आर्थिक संबंधांनी जोडलेले विक्रेते.

बाजारातील सहभागी आणि त्यांच्या क्रियाकलापांची साधने टेबलमध्ये सादर केली आहेत. ३.१. प्रत्येक सहभागी एकाच वेळी अनेक व्यक्ती म्हणून कार्य करू शकतो: निर्माता, स्पर्धक, फायनान्सर, विधायी बदलांचा आरंभकर्ता इ.

तक्ता 3.1

बाजारातील सहभागी

ग्राहक मूल्याच्या वस्तूभोवती बाजार तयार केला जातो. बाजाराची काही वर्गीकरण वैशिष्ट्ये तक्त्यामध्ये दिली आहेत. ३.२.

बाजाराच्या प्रभावी कार्यासाठी कायद्याने मर्यादित असलेल्या अटींचा समावेश होतो:

उत्पादन, विक्री आणि खरेदी करण्याचा प्रत्येकाचा हक्क;

कोणत्याही बाजारात आणि ज्यासाठी खरेदीदार आहे त्या विनामूल्य किंमतीवर मुक्तपणे खरेदी करण्याचा आणि मुक्तपणे विक्री करण्याचा अधिकार;

वस्तूंच्या उत्पादनाच्या आणि सेवांच्या तरतुदीच्या कोणत्याही क्षेत्रात प्रवेश करण्याचा अधिकार.

स्पष्ट, पूर्ण, वेळेवर बाजार संशोधन प्रदान करते:

- एंटरप्राइझच्या उद्दिष्टांची स्पष्टता;

- स्पष्ट फायदे आणि कमकुवतपणाचे ज्ञान;

- प्रभावी धोरणांची निवड;

- ग्राहकांच्या जवळ जाताना जोखीम कमी करणे, एंटरप्राइझवर विश्वास वाढवणे, जे शेवटी एंटरप्राइझचे दीर्घकालीन यश आणि व्यावसायिक जगामध्ये त्याचे शाश्वत अधिकार ठरते.

बाजार संशोधन– "बाजार नैतिकता" म्हणून ओळखल्या जाणाऱ्या काही नियमांवर आधारित, प्रभावी विपणन निर्णय घेण्यासाठी माहितीचा अर्थपूर्ण, पद्धतशीर, विश्लेषणात्मक स्रोत.(चित्र 3.2).

बाजाराचे सतत संशोधन करणे आवश्यक आहे. जपानी कंपनी मात्सुशिता डेन्कीचे अध्यक्ष श्री के. मात्सुशिता यांचे मत मनोरंजक आहे: "जागतिक बाजारपेठेचे सतत विश्लेषण करा, अन्यथा खरेदीदार तुम्हाला त्यात सहभागी होण्यासाठी अजिबात आमंत्रित करणार नाहीत."

तक्ता 3.2

बाजार वर्गीकरण

बाजार संशोधनाचा उद्देश- चा निर्धार कुठेआणि कधीते उत्पादन विकले पाहिजे आजखरेदीदारासाठी आवश्यक.

बाजार संशोधन उद्दिष्टे:

उत्पादनासाठी बाजाराच्या आवश्यकतांचा अभ्यास करणे, उदा. ग्राहक आवश्यकता;

खरेदी निर्णय घेण्याच्या प्रेरणेचे विश्लेषण;

आर्थिक परिस्थितीचा अभ्यास;

बाजार विभाजन विश्लेषण;

खरेदीदारांच्या प्रकाराचा अभ्यास करणे;

बाजाराच्या कॉर्पोरेट संरचनेचा अभ्यास करणे;

खरेदीदारांच्या सामाजिक-मानसिक वैशिष्ट्यांचे विश्लेषण;

दिलेल्या बाजारपेठेत आणि त्याच्या विभागांमध्ये दिलेल्या उत्पादनासाठी फॉर्म आणि व्यापार पद्धतींचा अभ्यास;

बाजार क्षमता निश्चित करणे.

तांदूळ. ३.२. बाजार नियम ("बाजार नैतिकता")

विपणन संशोधन प्रक्रियेमध्ये अनेक अनुक्रमिक टप्प्यांचा समावेश होतो.

1. संशोधनाच्या गरजेचे औचित्य:

1) समस्येची व्याख्या;

2) ध्येय निश्चित करणे;

3) कार्यरत गृहीतकांची निर्मिती;

4) निर्देशकांच्या प्रणालीची व्याख्या.

2. प्रायोगिक डेटा प्राप्त करणे आणि त्याचे विश्लेषण करणे:

1) कार्यरत साधनांचा विकास;

2) डेटा प्राप्त करण्याची प्रक्रिया;

3) डेटा प्रोसेसिंग आणि विश्लेषण.

3. निष्कर्ष तयार करणे आणि संशोधन परिणामांचे सादरीकरण:

2) संशोधन परिणामांची नोंदणी.

निसर्ग आणि ध्येयांवर अवलंबून, ते वेगळे करतात तीन प्रकारचे विपणन संशोधन:

शोधात्मक अभ्याससमस्या ओळखण्यासाठी आणि गृहीतके पुढे मांडण्यासाठी आवश्यक प्राथमिक माहिती गोळा करण्याच्या उद्देशाने केले जाते. खंड 3.11 मध्ये तयार केलेल्या पद्धती लागू केल्या आहेत;

वर्णनात्मक संशोधनविपणन समस्या आणि बाजार परिस्थितीचे वर्णन करण्याच्या उद्देशाने. एक सर्वेक्षण वापरले जाते ज्यामध्ये प्रश्नांची उत्तरे समाविष्ट असतात: कोण? काय? कुठे? कधी? कसे?

प्रासंगिक संशोधनविशिष्ट कारण-आणि-परिणाम संबंधांच्या अस्तित्वाबद्दलच्या गृहितकांची चाचणी करण्यासाठी केले जाते. हे तर्कावर आधारित आहे जसे: “जर “ए”, तर “बी””.

विपणन संशोधन आयोजित करताना, एखाद्याला सातत्य, जटिलता, वस्तुनिष्ठता, कार्यक्षमता, नियमितता, कार्यक्षमता, अचूकता आणि परिपूर्णता या तत्त्वांचे मार्गदर्शन केले पाहिजे. या तत्त्वांच्या संयोजनामुळे व्यवस्थापन निर्णयांची कार्यक्षमता वाढवणे शक्य होते.

बाजार संशोधन हे मागणी आणि पुरवठ्याच्या अभ्यासावर आधारित आहे.

| |

बाजाराची अर्थव्यवस्था मागणी आणि पुरवठा यांच्या स्वातंत्र्यावर आधारित असते. पण हे सैद्धांतिक आहे.

व्यवहारात, पुरवठा आणि मागणीची स्थिर गतिशीलता, वाढती स्पर्धा, तंत्रज्ञान आणि उपकरणांचा वेगवान विकास, अप्रत्याशित चलनवाढ, विधायी चौकटीची परिवर्तनशीलता आणि बरेच काही यासारखे घटक लागू होतात.

या सर्व अधिवेशनांमुळे अर्थव्यवस्थेत अनिश्चितता निर्माण होते आणि अपेक्षित परिणाम प्राप्त करण्यास असमर्थता येते. परंतु व्यवसाय विकसित होणे आवश्यक आहे आणि या प्रक्रियेतील मुख्य घटकांपैकी एक म्हणजे बाजार विश्लेषण, कारण ते एंटरप्राइझचे धोरण ठरवते.

मूलत:, हे विशिष्ट उद्योग बाजार आणि त्याच्या ग्राहकांबद्दल माहितीचे संकलन आहे, ज्याचे नंतर सर्वसमावेशक संशोधन केले जाते. बाजार विश्लेषणामध्ये अनेक टप्प्यांचा समावेश होतो. हा अभ्यास:

संशोधन कसे करावे

उद्योग बाजारांचे विश्लेषण अर्थव्यवस्थेच्या एका क्षेत्रातील स्वारस्य असलेल्या उद्योगांचा एक समूह म्हणून त्याचा उद्देश सूचित करतो. तथाकथित आर्थिक क्षेत्र. हे विशिष्ट सेवा किंवा वस्तूंचे उत्पादन, वितरण आणि वापर समाविष्ट करते.

आणि या अभ्यासाचा उद्देश उद्योग जोखीम ओळखणे हा आहे. विक्री बाजाराच्या विश्लेषणाने विशिष्ट उद्योग बाजाराच्या अस्थिर परिस्थितीशी संबंधित विशिष्ट घटकाच्या क्रियाकलापांच्या परिणामांमधील विचलनाची शक्यता आणि मापदंडांची गणना केली पाहिजे.

मुख्य निकषांची सारणी:

बाजाराचे सर्वसमावेशक विश्लेषण कसे करावे - एखाद्या विशिष्ट उद्योग घटकाच्या वस्तू किंवा सेवांचे काय होईल याची स्पष्ट कल्पना येण्यासाठी हा प्रश्न आवश्यक आहे. उत्तरामध्ये खालील बाबींचा समावेश असेल:

• ते काय आहे (विशिष्ट कालावधीत आणि विद्यमान ट्रेंडमध्ये बाजारात तयार होणारे संबंध);
• विकास आणि वाढीच्या गतीशीलतेचा अंदाज (अल्पकालीन अंदाजासाठी, जडत्व प्रक्रिया महत्त्वाच्या आहेत; दीर्घकालीन अंदाजासाठी, बाजारातील क्रियाकलापांमध्ये बदल होण्याची शक्यता महत्त्वाची आहे);
• ते काय आहे (विशिष्ट प्रदेशात खरेदी करण्यापेक्षा जास्त वस्तू विकणे अशक्य असल्याने, नियमानुसार, कालावधी एका वर्षाच्या बरोबरीने घेतला जातो);
• प्रतिस्पर्ध्यांचे संशोधन (त्यांच्याशी लढण्यासाठी किंवा त्यांच्या लढ्याला विरोध करण्यासाठी किती पैसे खर्च केले जातील हे समजून घेणे);
• वस्तू किंवा सेवांच्या अपेक्षित विक्रीचे प्रमाण किती आहे (एखाद्या विशिष्ट एंटरप्राइझच्या कार्याचे नियोजन आणि आयोजन करण्यासाठी महत्त्वपूर्ण माहिती).

पद्धती वापरल्या

बाजार विश्लेषण पद्धती अशा प्रणाली आहेत ज्या तुम्हाला सर्व निर्देशकांच्या एकत्रितपणे बाजाराचा सर्वसमावेशक अभ्यास करण्याची परवानगी देतात. खालील पद्धती आहेत ज्याद्वारे बाजार संशोधन केले जाते:

एखाद्या विशिष्ट प्रकरणात कोणती पद्धत पसंत केली जाते हे परिस्थितीनुसार आणि निर्धारित केले जाते. परंतु सर्वात वस्तुनिष्ठ निर्देशक अनेक पद्धतींच्या संयोजनाद्वारे प्रदान केले जातील, कारण त्यांचे निर्देशक एकमेकांना पूरक आहेत.

जर ग्राहक गट लोकसंख्या असेल, तर अतिरिक्त संशोधन पद्धती वापरल्या जातात ज्या सुधारित सेवा क्षमता आणि उत्पादनाच्या विशिष्ट ब्रँडशी एकनिष्ठ राहण्याची ग्राहकांची क्षमता विचारात घेतील.

नियमानुसार, पद्धती गेम सिद्धांतावर आधारित आहेत. वरवरचे विश्लेषण एखाद्या गैर-तज्ञाद्वारे केले जाऊ शकते, परंतु गंभीर अंदाज प्राप्त करण्यासाठी, अभ्यासाच्या सर्व पद्धती वापरण्यास सक्षम असलेल्या व्यावसायिकांचा सहभाग आवश्यक आहे.

संशोधन प्रक्रिया

मार्केटिंग मार्केट विश्लेषण म्हणजे विविध संशोधन पद्धतींचा वापर करून बाजारपेठेत होणाऱ्या प्रक्रियेच्या सर्व पैलूंचे मूल्यांकन, निर्धारण, मॉडेलिंग आणि अंदाज आणि विशिष्ट उद्योग घटकाचे कार्य. कार्याच्या स्पष्ट रचना आणि वर्गीकरणास हातभार लावणारे विविध वर्गीकरण वापरून स्थापित केलेल्या अनेक घटकांचा विचार करूनच हे करणे शक्य आहे. यापैकी पहिली मार्केटिंग विश्लेषणाची रचना आहे. या चाचण्या आहेत:

• विशिष्ट उद्योग बाजार;
• उपक्रम;
• संभाव्य आणि वास्तविक प्रतिस्पर्धी;
• एकाच प्रकल्पाची अंमलबजावणी योजना;
• वस्तू किंवा सेवा, त्यांची स्पर्धात्मक क्षमता.

विपणन संशोधनाचे मुख्य उद्दिष्ट संभाव्य संधी आणि जोखीम ओळखणे तसेच उद्योगातील संभाव्य घडामोडींसाठी अंदाज तयार करणे हे आहे. विश्लेषणाच्या परिणामांवर आधारित, व्यवस्थापन सारांश तयार केला जातो आणि विपणन धोरण निश्चित केले जाते.

विपणन विश्लेषणाची उद्दिष्टे खालील घटकांद्वारे निर्धारित केली जातात: अभ्यास केल्या जाणाऱ्या घटनांचे विषय, डेटाची निकड आणि मोकळेपणा. सर्वात लोकप्रिय संशोधन कार्यक्रम आहेत:

• PESTLE विश्लेषण. ही PEST विश्लेषणाची प्रगत आवृत्ती आहे. हे नैसर्गिक, भौगोलिक आणि कायदेशीर घटक देखील विचारात घेते.
• "पोर्टर्स फाईव्ह फोर्सेस". विपणन विश्लेषणासाठी सर्वात शक्तिशाली साधन. हे तंत्र पाच मुख्य घटक ओळखते जे स्पर्धा निर्धारित करतात आणि परिणामी, एंटरप्राइझचे डावपेच आणि धोरण निर्धारित करतात. व्यावसायिकांमध्ये सर्वात लोकप्रिय तंत्र. परंतु त्याचा तोटा असा आहे की तो सर्व तपशील आणि अपवादांचा विचार करत नाही. ही पद्धत व्यवसायाच्या प्रत्येक वैयक्तिक क्षेत्रासाठी देखील विकसित केली पाहिजे.

मूल्य रेट करा

व्यवसायाच्या व्यवहार्यतेसाठी मार्केट रिसर्चची गरज जास्त मोजणे कठीण आहे. विश्लेषण केवळ उद्योगातील सद्य परिस्थितीचे आणि त्यात विशिष्ट कंपनीच्या स्थानाचे स्पष्ट चित्र देत नाही तर भविष्यात घटना विकसित होण्याची शक्यता देखील दर्शवते.

संशोधनाचे परिणाम, नियोजन आणि अहवाल माहितीसह एकत्रितपणे, एंटरप्राइझला आगाऊ धोरणात्मक उपाय विकसित करण्यास अनुमती देतात (फायदेशीर प्रक्रियांचा विकास, ओळखले जाणारे असंतुलन दूर करणे आणि संभाव्य गोष्टींचे निरीक्षण करणे). बाजार विश्लेषण आपल्याला सर्वात प्रभावी उपाय पार पाडण्याची परवानगी देते - संस्थात्मक आणि आर्थिक.

बाजार विश्लेषण म्हणजे बाजार आणि विक्रीशी संबंधित संख्यात्मक निर्देशकांचे संकलन, संकलन आणि विश्लेषण. याबद्दल धन्यवाद, भूतकाळातील विक्री क्रियाकलापांची परिस्थिती स्पष्ट होते आणि वर्तमान ट्रेंड आणि बाजारातील समस्या ओळखल्या जातात. आगामी कालावधीसाठी विक्री धोरण विकसित करण्याचे उद्दिष्ट आहे.

बाजार विश्लेषण हे समस्यांचे प्राथमिक मूल्यांकन आणि बाजारातील एखाद्या एंटरप्राइझच्या व्यावसायिक क्रियाकलापाच्या प्रकारानुसार त्याच्या स्थितीचे सत्यापन करण्याचे साधन आहे.

कोणत्याही नवीन उत्पादनासह बाजारात प्रवेश करणे नेहमीच जोखमीने भरलेले असते. भविष्यातील एंटरप्राइझमधून वास्तविक उत्पन्न मिळविण्यासाठी, जास्तीत जास्त कार्यक्षमता प्राप्त करण्यासाठी, विद्यमान बाजार परिस्थितीचे विश्लेषण करणे आवश्यक आहे. अशा विश्लेषणाचे परिणाम आवश्यक क्रियांचा संच अचूकपणे तयार करण्यात आणि स्पर्धा विश्लेषण आयोजित करण्यात मदत करतील.

या बाजाराचे विश्लेषण करण्याच्या उद्देशांमध्ये हे समाविष्ट आहे:

बाजार संशोधन आणि अंदाज;

बाजार आणि/किंवा त्याच्या वैयक्तिक विभागांची क्षमता निश्चित करणे;

प्रतिस्पर्ध्यांचा आणि त्यांच्या धोरणांचा अभ्यास करणे;

नवीन उत्पादनाच्या परिचयासाठी ग्राहक आणि स्पर्धकांच्या संभाव्य प्रतिक्रियांचा अभ्यास.

बाजार विश्लेषणाची सुरुवात बाजारपेठेची विद्यमान क्षमता आणि संभाव्यता किंवा संपूर्ण बाजारपेठेतील जास्तीत जास्त संभाव्य मागणीचे तपशीलवार मूल्यांकन तयार करून होते. बाजार विश्लेषणाची दुसरी पायरी म्हणजे भविष्यातील बाजाराच्या विकासाचा अंदाज लावणे. एंटरप्राइझचा वास्तविक किंवा अपेक्षित बाजार हिस्सा ठरवण्यासाठी हा आधार आहे. मार्केट शेअरचे संकेत विक्रीच्या प्रमाणात नियोजन करण्यासाठी आणि त्यामुळे उत्पादन कार्यक्रमासाठी आधार प्रदान करतात. बाजाराचे विश्लेषण उद्योजकांना अनेक चुका टाळण्यास आणि विश्लेषणादरम्यान उद्भवणाऱ्या प्रश्नांची उत्तरे देण्यास मदत करते.

प्रश्न खालील श्रेणींमध्ये विभागले जाऊ शकतात:

• - उत्पादनाचा प्रकार, उदा. त्याची भौतिक आणि रासायनिक वैशिष्ट्ये, ते कुठे वापरले जाते, ते कसे तयार केले जाते;
• - बाजाराचे स्वरूप: हा उद्योग किती मोठा आहे, तो काय आहे, मोठ्या प्रमाणात खरेदीदार कोठे केंद्रित आहेत;
• - बाजाराचा आकार आणि त्याची संभावना, म्हणजे, दरवर्षी किती उत्पादने विकली जाऊ शकतात, अलिकडच्या वर्षांत वार्षिक किती उत्पादने विकली गेली आहेत, या बाजाराच्या संभाव्यतेवर कोणते घटक प्रभाव पाडतात;
• - किंमत: अलिकडच्या वर्षांत किमती कशा बदलल्या आहेत, किमतींवर काय परिणाम होतो, भविष्यात या किमतींवर काय परिणाम होऊ शकतो;
• - उत्पादन, i.e. दिलेल्या उत्पादनाची कोणती वैशिष्ट्ये पूर्ण करणे आवश्यक आहे, उत्पादनाचे पॅकेजिंग काय असावे, कोणते पेटंट अधिकार खरेदी केले पाहिजेत;
• - स्पर्धा - स्पर्धक कोण आहेत, ते कुठे आहेत, त्यांची उत्पादन क्षमता काय आहे, त्यांची ताकद किंवा कमजोरी काय आहे;
• - विपणन: कोणत्या चॅनेलद्वारे वस्तूंची विक्री केली जाते, प्रत्येक डॉलरच्या खेळत्या भांडवलापैकी अंदाजे किती रक्कम जाहिरात, विक्री जाहिरात, वैयक्तिक (वैयक्तिक) विक्री आणि सेवेवर खर्च केली जाते.

प्रश्नांचा हा संच प्रामुख्याने कमोडिटी उत्पादकांशी संबंधित आहे, परंतु तो सेवा क्षेत्र, किरकोळ किंवा घाऊक व्यापार इत्यादींसाठी लागू केला जाऊ शकतो, किंचित बदल केला जाऊ शकतो.

मार्केट रिसर्च आणि ॲनालिसिस हे कमोडिटी सर्कुलेशनच्या क्षेत्रात होणाऱ्या प्रक्रियांचा अभ्यास करण्याच्या उद्देशाने क्रियांचा एक संच म्हणून देखील परिभाषित केले जाऊ शकते आणि वस्तूंचे उत्पादन आणि वापरामध्ये संतुलन सुनिश्चित करण्यासाठी डिझाइन केलेले आहे. मार्केट रिसर्चची विविधता असूनही, त्यांच्या आचरणाच्या नियमिततेमुळे ते सर्व लक्ष्यित आणि वर्तमान मध्ये विभागले जाऊ शकतात.

लक्ष्यित संशोधन हे बाजारातील समस्येचे सर्वसमावेशक विश्लेषण आहे जे प्रभावी व्यावसायिक क्रियाकलाप सुनिश्चित करण्यासाठी अत्यंत महत्त्वाचे आहे. ते, एक नियम म्हणून, कठोरपणे वैयक्तिक आहेत आणि कंपनीच्या विशिष्ट समस्यांचे निराकरण करण्यावर लक्ष केंद्रित करतात. असे संशोधन करण्यासाठी, एक विशेष कार्य गट तयार केला जातो, ज्यामध्ये कंपनीच्या कर्मचाऱ्यांसह, आमंत्रित तज्ञांचा समावेश असतो. अशा गटांची रचना समस्येचे स्वरूप आणि प्रमाण यावर अवलंबून असते.

लक्ष्यित संशोधनाच्या उलट, बहुतेक कंपन्या सध्याचे संशोधन नियमितपणे करतात. अशा अभ्यासांचे परिणाम ऑपरेशनल कामात वापरले जातात आणि त्यांचा मुख्य उद्देश सध्याची परिस्थिती निश्चित करणे आणि पुरवठा आणि मागणी यांच्यातील संतुलन सुनिश्चित करण्यासाठी आवश्यक व्यवस्थापन निर्णय घेणे आहे.

मार्केट रिसर्चची गरज सामान्यतः ओळखली जात असली तरी, संशोधनाची खोली आणि त्याचा उद्देश कंपनीच्या कामाच्या वैशिष्ट्यांवर अवलंबून असतो आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, त्याला सामोरे जाणाऱ्या विशिष्ट कार्यांद्वारे निर्धारित केले जाते. सर्वसमावेशक बाजार संशोधनाच्या प्रक्रियेत, बाजार संशोधनाचे दिशानिर्देश निश्चित केले जातात.

प्रत्येक कंपनी जेव्हा नवीन उत्पादनासह या बाजारात प्रवेश करते, तसेच जेव्हा एखादी कंपनी तिच्या उत्पादनासह नवीन बाजारपेठेत प्रवेश करते तेव्हा बाजार संशोधन हे विशेषतः संबंधित असते. हे लक्षात घेतले पाहिजे की जर एखाद्या विशिष्ट बाजार धोरणाची कंपनीसाठी नवीन दिशा म्हणून निवड केली गेली असेल, तर उत्पादन आणि विक्री विकासाच्या प्रत्येक टप्प्यावर, त्यांचे प्राधान्य लक्षात घेऊन संशोधन आवश्यक आहे.

सामान्य बाजार विश्लेषण प्रक्रियेमध्ये 4 टप्पे असतात:

• - आवश्यक डेटाच्या प्रकाराचे निर्धारण;
• - हा डेटा शोधा;
• - डेटा विश्लेषण;
• - एंटरप्राइझच्या फायद्यासाठी हा डेटा वापरण्यासाठी उपायांची अंमलबजावणी.

3. बाजार संशोधन पद्धती: लक्ष्य, उद्दिष्टे आणि प्राप्त परिणामांचे विश्लेषण

"खरेदीदारांची तातडीने गरज आहे"
स्टोअरवरील जाहिरातीवरून.

३.१. बाजार संशोधनाचा अर्थ आणि हेतू

मार्केट रिसर्च (मार्केटिंग रिसर्च) रशियामध्ये 80 च्या दशकाच्या मध्यापासून उद्योगांद्वारे निर्णय घेण्याचा आधार म्हणून वापरला जाऊ लागला. संशोधन प्रक्रिया सुलभ करणे आणि त्याची कार्यक्षमता वाढवणे अलिकडच्या वर्षांत ते खूप लोकप्रिय झाले आहे. पण त्यामुळेच कधी कधी, उत्तम प्रकारे अंमलात आणलेल्या अभ्यासामागे, कृत्रिमरित्या लादलेली गृहितकं, निष्काळजीपणे गोळा केलेला डेटा आणि अस्पष्टपणे तयार केलेली उद्दिष्टे असतात.

मार्केटिंग रिसर्च हा एक प्रकारचा सामाजिक तंत्रज्ञान आहे ज्याचा उद्देश बाजार व्यवस्थापित करण्याचे प्रभावी माध्यम शोधणे आहे ज्याचा उद्देश त्यातील परिस्थितीच्या वस्तुनिष्ठ आकलनावर आधारित आहे. आजकाल, अनेक नमुन्यांमधून डेटा संकलित करणे आणि प्रगत विश्लेषणात्मक पद्धती वापरून संगणकावर प्रक्रिया करणे अगदी सोपे आहे. तथापि, खरोखर काय महत्त्वाचे आहे एंटरप्राइझच्या दैनंदिन क्रियाकलापांमध्ये संशोधन काय भूमिका बजावते आणि ते कसे वापरले जाते?

मार्केटिंग ही प्रायोगिक विज्ञानाची एक शाखा आहे आणि अनुभवातून जाणवलेल्या वास्तवाकडे विशेष लक्ष दिले पाहिजे. हे अनुभवात्मक वास्तव कसे प्राप्त होते हे देखील समजून घेणे आवश्यक आहे. सिद्धांताच्या मूल्याचा गैरवापर करून वास्तविकतेचा अनियंत्रित अर्थ लावू नये यासाठी एखाद्याने अत्यंत सावधगिरी बाळगली पाहिजे.

उत्पादन - विक्री - अभिसरण - खरेदी - वापर एकमेकांपासून वेगळा विचार केला जाऊ नये, परंतु एकल व्यवसाय प्रणाली म्हणून संयोगाने. कमोडिटी अर्थव्यवस्थेची श्रेणी म्हणून बाजार, कमोडिटी-मनी एक्सचेंजच्या क्षेत्राचे प्रतिनिधित्व करतो आणि उत्पादक (विक्रेता) आणि ग्राहक (खरेदीदार) यांच्यातील आर्थिक संबंध व्यक्त करतो, अनुक्रमे पुरवठा आणि मागणी व्यक्त करतो, या विपणनाचा सर्वात महत्वाचा घटक घटक आहे. प्रणाली

बाजार संशोधनाची उद्दिष्टे दोन मुख्य मुद्द्यांवर लक्ष केंद्रित करतात:
- एंटरप्राइझच्या आत आणि बाहेरील परिस्थितीचे विश्लेषण, संभाव्य बदलांचा अंदाज आणि या आधारावर, व्यवस्थापन धोरणाचा विकास;
- व्यवस्थापन निर्णय घेण्यासाठी निकष शोधणे, बाजारपेठेतील एंटरप्राइझच्या वर्तनाची परिकल्पना तपासणे आणि पुष्टी करणे.

मार्केट रिसर्चचे कार्य केवळ अभ्यासाच्या तंत्रज्ञानाची रचना नसून एंटरप्राइझसाठी दबाव असलेल्या समस्यांचे निराकरण करण्याच्या पद्धतींचा शोध असणे आवश्यक आहे. येथे पूर्वस्थिती ही आचरण करण्याचे तंत्र नाही तर प्रश्नांची उत्तरे मिळवणे आहे "ते कशासाठी आहे?" आणि "काय अडचण आहे?"

अलीकडे, संगणकाचा वापर करणे सोपे झाले आहे, त्यामुळे प्रत्येक गोष्टीकडे केवळ परिमाणात्मक दृष्टिकोनातून पाहण्याची प्रवृत्ती आहे. असे मानले जाते की परिमाणात्मक दृष्टीकोन अधिक प्रगतीशील आणि अचूक आहे, परंतु असे नाही. संख्या फक्त आवश्यक तिथेच वापरावी. विश्लेषणातून मिळालेल्या परिणामांचा अर्थ योग्यरित्या लावणे ही मुख्य गोष्ट आहे. हे करण्यासाठी, अभ्यास सुरू होण्यापूर्वी, विपणन संशोधन करण्यासाठी सोपविण्यात आलेले कर्मचारी किंवा तृतीय-पक्ष संस्थांनी विशेषतः त्याचे उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे तसेच उत्तरे आवश्यक असलेल्या प्रश्नांची यादी तयार करणे आवश्यक आहे.

जवळजवळ कोणत्याही बाजार विश्लेषणाने अगदी सोप्या प्रश्नाचे उत्तर दिले पाहिजे: “आम्ही करू शकतो आम्ही यशस्वीरित्या, म्हणजे पुरेशा पैशासाठी किंवा इतर उत्पादनांसाठी तुमच्या उत्पादनांची फायदेशीर देवाणघेवाण करा?"

बाजार अभ्यास आकृती खाली दर्शविली आहे.

वस्तूंनुसार वर्गीकरण

नवीन साहित्य वापरून शिकणे (ऑन-साइट शिक्षण).

सर्वेक्षण पद्धतींची योजना:
- मुलाखत पद्धत;
- प्रश्नावली पाठवण्याची पद्धत;
- टेलिफोन सर्वेक्षण पद्धत;
- त्यानंतरच्या उत्तरांसाठी प्रश्नावली सोडण्याची पद्धत.
मापन पद्धती आणि प्रयोगांची योजना.
हेतूंचा अभ्यास:
- सखोल मुलाखत पद्धत;
- गट मुलाखत पद्धत;
- संघटनांची पद्धत;
- यादी अभ्यास फॉर्म;
- काही अभ्यास पुन्हा आयोजित करणे.

विद्यमान साहित्य वापरून अभ्यास करा (विश्लेषणात्मक अभ्यास).
खुल्या साहित्याचा अभ्यास:
- राज्य आणि सार्वजनिक संस्थांची आकडेवारी;
- आकडेवारी;
- उद्योग मासिके;
- कॅटलॉग, ब्रोशर;
- लेख, तांत्रिक साहित्य.

अंतर्गत कंपनी सामग्रीचा अभ्यास:
- विक्री निर्देशक.

क्षेत्र आणि कार्यांनुसार वर्गीकरण

उत्पादन अभ्यास:
- ब्रँड पदांचा अभ्यास;
- उत्पादन विश्लेषण (आकार, आकार, रंग, डिझाइन, पॅकेजिंग, कार्ये);
- ग्राहकांकडून असमाधान आणि तक्रारींबद्दलच्या संदेशांचे विश्लेषण;
- उत्पादनांच्या मालिकेचा अभ्यास (मालिकेतील अनेक किंवा काही प्रकारच्या उत्पादनांचा);
- नवीन प्रकारच्या उत्पादनांचा अभ्यास करणे.

बाजार आणि ग्राहक संशोधन:
- बाजार खंड अभ्यास;
- संभाव्य मागणीचा अभ्यास;
- बाजार वैशिष्ट्यांचा अभ्यास (प्रादेशिक वैशिष्ट्ये);
- ग्राहकांचा अभ्यास (खरेदी हेतू);
- एंटरप्राइझबद्दलची स्थिती आणि मतांचा अभ्यास (एंटरप्राइझच्या प्रतिमेचे विश्लेषण).

उत्पादन सुरू करण्यापूर्वी अभ्यास करा (व्यवहार्यता अभ्यास):
- विक्री बाजार आणि विक्री धोरणाचा अभ्यास;
- विक्री वाहिन्यांचा अभ्यास:
- विपणन खर्चाचे विश्लेषण;
- विक्री संरचनेचे विश्लेषण (एंटरप्राइझमध्ये);
- विक्री कार्यक्षमतेचे विश्लेषण (उत्पादनाच्या प्रति युनिट विक्रीची रक्कम);
- जाहिरात आणि विक्री जाहिरात क्रियाकलापांचे विश्लेषण;
- किंमत विश्लेषण.

नमुन्यांनुसार वर्गीकरण:
- यादृच्छिक नमुना;
- प्रादेशिक नमुन्यांची निवड (प्रदेशानुसार खंडित झाल्यानंतर यादृच्छिक निवड);
- स्ट्रॅटिग्राफिक सॅम्पलिंग (पालक गटाच्या वर्गीकरणानंतर यादृच्छिक).

३.२. बाजार विश्लेषण पद्धती

बाजार विश्लेषण म्हणजे बाजार आणि विक्रीशी संबंधित संख्यात्मक निर्देशकांचे संकलन, संकलन आणि विश्लेषण. याबद्दल धन्यवाद, भूतकाळातील विक्री क्रियाकलापांची परिस्थिती स्पष्ट होते आणि वर्तमान ट्रेंड आणि बाजारातील समस्या ओळखल्या जातात. आगामी कालावधीसाठी विक्री धोरण विकसित करण्याचे उद्दिष्ट आहे.

जर विक्री निर्देशक सहजतेने वाढत असतील आणि उत्पादित उत्पादने आणि विक्री पद्धतींमध्ये कोणतेही बदल होत नसतील, तर संरचनात्मक विश्लेषण न करता केवळ वास्तविक विक्रीचे सामान्यीकृत निर्देशक विचारात घेणे पुरेसे आहे. इतर सर्व प्रकरणांमध्ये, कारणे, समस्या स्पष्ट करणे आणि त्यावर मात करण्याचे मार्ग निश्चित करणे आवश्यक आहे.

मी कुठे सुरुवात करावी?विक्री निर्देशकांच्या विश्लेषणातून, परंतु सुरुवातीला बाह्य माहितीच्या विश्लेषणासह त्याचा विचार केला पाहिजे. हे लक्षात घेतले पाहिजे की गणितीय विश्लेषणाच्या अनावश्यकपणे जटिल पद्धती वापरण्याची किंवा मोठ्या प्रमाणात बहुउद्देशीय विश्लेषण करण्याची आवश्यकता नाही. बाजार विश्लेषण हे समस्यांचे प्राथमिक मूल्यांकन आणि बाजारातील एखाद्या एंटरप्राइझच्या व्यावसायिक क्रियाकलापाच्या प्रकारानुसार त्याच्या स्थितीचे सत्यापन करण्याचे साधन आहे.

बाजार विश्लेषणाचे तीन प्रकार आहेत:

I. संपूर्ण बाजाराचे विश्लेषण आणि त्यावरील एंटरप्राइझची स्थिती, बाजाराचे प्रमाण, बाजारातील हिस्सा, ग्राहकांच्या तक्रारींचे विश्लेषण इ.

विश्लेषणादरम्यान ओळखले जाणारे बदल खालील प्रकारे सादर केले जातात आणि व्यवस्थित केले जातात.
1. बदलांचे विश्लेषणात्मक सारणी:घटक आणि निर्देशकांच्या संयोजनाच्या निवडीसह बाजारातील परिस्थितीतील बदलांची अनेक तक्ते तयार केली जातात. खालील गोष्टी संक्षिप्त स्वरूपात वर्णन केल्या आहेत: ग्राहक आणि त्याच्या गरजा, विक्री केलेली उत्पादने, प्रतिस्पर्धी, संपूर्णपणे बाजारपेठेतील उत्पादन विक्रीचा ट्रेंड.
2. स्थितीचा नकाशा तयार करणे.उद्दिष्टांच्या अनुषंगाने, उभ्या आणि क्षैतिज अक्षांसह प्लॉट करण्यासाठी योग्य वैशिष्ट्ये निवडली जातात आणि प्रत्येक उत्पादन गटासाठी एंटरप्राइझचे बाजारपेठेतील स्थान निश्चित केले जाते.
3. वास्तविक विक्रीचे आकडे मोजून आणि वेळ मालिका (ट्रेंड, हंगाम इ.) वापरून विश्लेषणमार्केटिंग वातावरणात अचानक बदल होत असताना प्रत्यक्ष विक्रीचा आकडा अपेक्षेप्रमाणे वाढत नाही, तेव्हा त्यांच्याकडे नव्या दृष्टिकोनातून पाहणे आवश्यक आहे. संभाव्य निकष असू शकतात:
- गेल्या काही वर्षांत सर्वसाधारणपणे विक्रीच्या गतिशीलतेचे विश्लेषण;
- वैयक्तिक घटकांच्या गतिशीलतेचे विश्लेषण (क्षेत्रानुसार: उत्पादनाच्या प्रकारानुसार, ग्राहक गटांद्वारे, अंतिम घटकांसह, क्षेत्रानुसार, विक्री चॅनेलद्वारे);
- कारक घटकांच्या संबंधाचा विचार करून विश्लेषण (वास्तविक निर्देशक आणि विशिष्ट घटक यांच्यात कारण-आणि-प्रभाव संबंध आहे की नाही याबद्दल एक गृहितक तयार केले जाते, ज्यानंतर गृहितकांचे व्यावहारिक मूल्यांकन होते, केवळ विषय घटकांचा विचार केला जात नाही. , परंतु अमूर्त घटना आणि घटक जसे की "संवेदनशीलता" किंवा "मूल्य प्रणाली";
- एंटरप्राइझसाठी विक्री व्यवस्थापित करताना विशेषत: लक्ष दिले पाहिजे अशा बिंदूंची ओळख किंवा क्षेत्राद्वारे योगदानाच्या डिग्रीचे विश्लेषण.

वेळ मालिका वापरून विश्लेषण ही मूलत: एक पद्धत आहे ज्यामध्ये दीर्घ कालावधीतील डेटाचे तुलनात्मक विश्लेषण केले जाते आणि या निर्देशकांमधील बदलांचा कल कालांतराने ओळखला जातो.

कालांतराने एखाद्या घटनेच्या विकासाची प्रवृत्ती समजली जाते, जी कालांतराने इंद्रियगोचरमधील बदलांचे वैशिष्ट्य करण्यासाठी डायनॅमिक्सच्या मालिकेतील डेटाचे विश्लेषण करून निर्धारित केली जाते.

ट्रेंडचे 3 मुख्य प्रकार आहेत: दीर्घकालीन (दीर्घकालीन चढ-उतार), हंगामी (हंगामी चढ-उतार) आणि नियतकालिक (नियतकालिक चढ-उतार). विक्री योजनांचा अंदाज लावण्यासाठी आणि तयार करण्यासाठी, दीर्घकालीन आणि हंगामी ट्रेंड बहुतेकदा वापरले जातात.

दीर्घकालीन ट्रेंड विश्लेषणाच्या खालील विशिष्ट पद्धती वापरल्या जातात: चाचणी पद्धत, दोन सरासरी पद्धत, मूव्हिंग एव्हरेज पद्धत, किमान वर्ग पद्धत आणि सहसंबंध विश्लेषण (18).

II. ABC वर्गांद्वारे विश्लेषण.वैयक्तिक प्रकारच्या उत्पादनांसाठी आणि ग्राहकांच्या वैयक्तिक श्रेणींसाठी विक्री कार्यप्रदर्शनाबद्दल मोठ्या प्रमाणावर माहितीपासून महत्त्वाचा आणि महत्वाचा डेटा विभक्त करण्याची पद्धत (1).

III. एंटरप्राइझच्या जबाबदार कर्मचारी आणि तज्ञांनी व्यक्त केलेल्या गृहितकांचा वापर करून विश्लेषण.

बाजाराचे विश्लेषण करताना, सर्व पद्धती एका ओळीत आणि बिनदिक्कतपणे वापरण्यात काही अर्थ नाही. विश्लेषणाची उद्दिष्टे स्पष्टपणे परिभाषित करणे आवश्यक आहे, जे सर्वात प्रभावी असतील ते निवडा आणि त्यांच्यासाठी आवश्यक डेटा निवडा.

विश्लेषण लक्ष्यांशी सुसंगत होण्यासाठी, कोणता डेटा आणि कोणत्या मार्गाने सर्वात प्रभावीपणे प्रक्रिया केली जाऊ शकते हे निर्धारित करणे आवश्यक आहे. उदाहरणार्थ, एखाद्या एंटरप्राइझच्या क्रियाकलापांच्या क्षेत्राद्वारे विश्लेषण आयोजित करताना, खालील निर्देशक निकष म्हणून वापरले जाऊ शकतात:
- परिपूर्ण अटींमध्ये विक्रीची रक्कम (व्हॉल्यूम);
- किरकोळ नफाक्षमता i.e. (विक्रीतून मिळणारा महसूल - परिवर्तनीय खर्च)/विक्रीतून मिळणारा महसूल, संपूर्णपणे एंटरप्राइझ/विभाग किंवा वैयक्तिक गट/उत्पादनांच्या प्रकारांसाठी;
- नफा वाढीचा दर;
- परतफेड.

त्याच वेळी, विश्लेषणाच्या प्रक्रियेदरम्यान, आपण परिणामांचे विश्लेषण पूर्णपणे वेगळ्या अर्थाने करण्यात वाहून जाऊ नये. या प्रकरणात, एकतर्फी दृष्टिकोनाचा धोका आहे. उदाहरणार्थ, आम्ही कोणत्याही प्रकारच्या उत्पादनाच्या विक्रीच्या प्रमाणाचा त्याच्या शुद्ध स्वरूपात विचार केल्यास, ज्यामध्ये परिपूर्ण निर्देशक आहेत, अगदी कमी वाढीच्या दरांवरही, तुमची रणनीती विशेषत: त्याच्याशी जोडलेली असावी असा तुमचा समज होऊ शकतो. हा धोका टाळण्यासाठी, गणनेमध्ये प्रत्येक निर्देशकासाठी वेटिंग गुणांक सादर करणे आणि त्यांच्या परिपूर्ण मूल्यांऐवजी पॅरामीटर्सची उत्पादने वापरणे आवश्यक आहे.

तक्ता 3.2.1 नफ्याच्या गंभीर दरामध्ये उत्पादनांच्या योगदानाची डिग्री मोजण्याचे उदाहरण.

विक्रीचे प्रमाण	विशिष्ट वाटा	निव्वळ नफा	साठ्याचे प्रमाण	एकूण नफा मार्जिन	गुणांकफिरणे इन्व्हेंटरी क्षमता	परताव्याचा गंभीर दर	काम	योगदानाची पदवी
								100H पासून शेअर करा

बाजाराचे संपूर्ण विश्लेषण करताना, हे समजून घेतले पाहिजे की बाजाराचा कल एका अभ्यासाद्वारे अचूकपणे निर्धारित केला जाऊ शकत नाही. मुख्य निर्देशकांचे सतत निरीक्षण केले पाहिजे. त्याच वेळी, जर आपण ग्राहक उत्पादनांबद्दल बोलत असाल, तर लोकसंख्याशास्त्रीय रचनेतील बदल, भौगोलिक पैलू, उपभोगाच्या हंगामी परिस्थिती, प्रदेशातील व्यापार परिस्थिती, सामाजिक-आर्थिक घटक, ग्राहक वर्तन यांच्या संदर्भात अभ्यास केला पाहिजे. खरेदी, जीवनशैली, आयात यांच्याशी संबंधित.

जर ही औद्योगिक हेतूंसाठी उत्पादने असतील तर कच्चा माल, तांत्रिक विकास, आर्थिक घटक इत्यादी विचारात घेणे आवश्यक आहे.

हे लक्षात ठेवले पाहिजे की बाजारातील परिस्थितीचे अचूक मूल्यांकन केवळ एंटरप्राइझच्या स्थितीचे आणि वास्तविक कामगिरीचे विश्लेषण करूनच नाही तर स्वतःच्या डोळ्यांनी पाहिलेल्या गोष्टींसह इतर स्त्रोतांकडून मिळालेल्या माहितीचे संकलन आणि विश्लेषण करून देखील केले जाते. म्हणून, एखाद्याची व्यावसायिक क्रियाकलाप पार पाडण्याच्या प्रक्रियेत आणि ग्राहकांशी संवाद साधण्याच्या प्रक्रियेत, बाजारातील ट्रेंड आणि ग्राहकांच्या मागण्यांचा अभ्यास करणे आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, अभ्यासाच्या परिणामांचे ठोस कृतींमध्ये भाषांतर करणे आवश्यक आहे.

३.३. बाजार क्षमता मोजणे: बाजार प्रमाण आणि संभाव्यता

या प्रकरणातील सामग्रीचा अभ्यास सुरू करताना, आम्ही आधुनिक विपणन (19) मध्ये स्वीकारल्या गेलेल्या मूलभूत संकल्पनांच्या व्याख्यांचा विचार करू.

उत्पादने/उत्पादने- लक्ष वेधण्यासाठी, संपादन करण्यासाठी, वापरण्यासाठी किंवा उपभोगासाठी एखादी गरज पूर्ण करू शकणारी आणि बाजारात ऑफर केलेली कोणतीही गोष्ट. हे नेहमी लक्षात ठेवले पाहिजे की एका विशिष्ट बिंदूपर्यंत उत्पादन "कसे असे"- विक्रीसाठी ऑफर केलेली वस्तू, उत्पादन किंवा सेवा म्हणून - खरेदीदारावर कोणताही परिणाम होत नाही बिलकुल नाही मूल्ये.

लोक बाजारात उत्पादने खरेदी करत नाहीत, परंतु त्यांची कार्ये, म्हणजे. त्याद्वारे एखाद्या विशिष्ट माणसाला संतुष्ट करण्याची क्षमता (वैयक्तिक, सामूहिक, औद्योगिक इ.) गरज. बदललेल्या भावनिक अवस्थेमुळे, एखाद्या व्यक्तीच्या काही महत्त्वाच्या गरजा पूर्ण करण्यास सक्षम आहे हे तार्किक युक्तिवादाद्वारे किंवा समजून घेतल्यावरच एखादी व्यक्ती ग्राहक बनते.

गरज आहे- मागणीची सामग्री निर्धारित करणारी श्रेणी. हे उत्पादनाच्या प्रभावाखाली विकसित होते. गरजा पूर्ण करणे हे विशिष्ट प्रकारच्या उत्पादनाच्या वापराद्वारे होते ज्याचे विशिष्ट ग्राहक मूल्य असते.

मागणी- बाजारात सादर केलेल्या आणि योग्य निधीसह प्रदान केलेल्या गरजा व्यक्त करण्याचा एक प्रकार. मागणीचा आकार उत्पादनाच्या किंमतीवर आणि ग्राहकांच्या सॉल्व्हेंसीवर अवलंबून असतो.

मागणी पातळी- बाजारातील उत्पादनांच्या मागणीची स्थिती, उत्पादनाच्या जीवनचक्राच्या कालावधी आणि परिस्थितींद्वारे निर्धारित केली जाते. खालील प्रकारची मागणी शक्य आहे: नकारात्मक, मागणीची कमतरता, लपलेले, घसरण, अनियमित, पूर्ण वाढलेले, जास्त, तर्कहीन.

बाजार- विद्यमान आणि संभाव्य खरेदीदारांचा संच.

बाजाराच्या एकूण आकाराला मार्केट स्केल म्हणतात.

बाजार खंड - विशिष्ट कालावधीत विकल्या जाणाऱ्या उत्पादनांचे प्रमाण सूत्र वापरून मोजले जाते:

E=P+Z-E+I± DZ-KE+KI ,
कुठे: पी- उत्पादनाचे प्रमाण;
झेड- एंटरप्राइझ वेअरहाऊस आणि मध्यस्थांमध्ये उत्पादनांची यादी;
इ- निर्यात खंड;
आणि- आयातीचे प्रमाण;
डीझेड- एंटरप्राइझ आणि मध्यस्थांसाठी उत्पादन सूचीमध्ये घट किंवा वाढ;
इ.स- अप्रत्यक्ष निर्यातीचे प्रमाण;
CI- अप्रत्यक्ष आयातीचे प्रमाण.

आला बाजार- क्षमतेने लहान, उच्च विशिष्ट बाजार विभाग, तुलनेने नवीन प्रकारच्या उत्पादन क्रियाकलापांद्वारे वैशिष्ट्यीकृत.

मार्केट शेअर- विशिष्ट ब्रँड नावासह उत्पादनांच्या वाट्यासाठी टक्केवारी.

बाजार क्षमतामागणी म्हणतात, जी शेवटी सर्व उद्योगांच्या विपणन प्रयत्नांद्वारे साध्य केली जाऊ शकते, दिलेल्या प्रकारच्या उत्पादनाचे पुरवठादार, दुसऱ्या शब्दांत, विशिष्ट कालावधीसाठी दिलेल्या प्रकारच्या उत्पादनाच्या वापराच्या शक्यतांची ही मर्यादा आहे.

उत्पादन जीवन चक्राच्या विविध टप्प्यांसाठी बाजार संभाव्यतेचे मूल्यांकन केले जाते:
उत्पादने प्रविष्ट केली "परिपक्वतेचा टप्पा"त्याचे जीवन चक्र आणि त्याची सध्याची मागणी बाजारातील संभाव्यता मानली जाते;
· उत्पादने, विश्लेषणानुसार, लवकरच प्रविष्ट करावी "परिपक्वतेचा टप्पा"आणि संभाव्य बाजार संभाव्यता, मागील टप्प्यासाठी विक्री डेटावर आधारित, एक विशेष गणितीय उपकरणे वापरून मोजले जाऊ शकते, विशेषतः S-प्रकारचे वक्र मॉडेल सर्वात प्रसिद्ध आहेत लॉजिस्टिक वक्र आणि कॉम्पेट्झ वक्र (18);
· उत्पादनांचा बाजारातील हिस्सा लहान असतो, परंतु विपणन प्रयत्नांद्वारे त्याचा वाटा वाढवता येतो. येथे मागणीच्या अंदाजाबद्दल बोलणे अधिक योग्य आहे, जे प्रतिगमन वक्र वापरून मोजले जाऊ शकते.

आगामी काळातील मागणीच्या संभाव्य खंड, बाजारपेठेचे प्रमाण आणि संभाव्यता याविषयीच्या कोणत्याही गृहितकांना बाजार अंदाज असे म्हणतात आणि गणितीय आणि गैर-गणितीय मॉडेल्स ते संकलित करण्यासाठी वापरले जातात. नंतरचे समाविष्ट आहेत:

ग्राहकांच्या निर्णयांवर आधारित अंदाज पद्धत.अंदाज ग्राहकांच्या प्रश्नाच्या उत्तरांवरील सामान्यीकृत डेटाच्या आधारावर केला जातो: ते हे उत्पादन कधी आणि कोणत्या प्रमाणात खरेदी करतील की नाही. काही प्रकरणांमध्ये, प्रश्न उत्पादनाच्या प्रात्यक्षिक किंवा त्याच्या वर्णनापूर्वी असतो.

प्री-मार्केट चाचणी पद्धत.जर तुम्हाला नवीन प्रकारच्या उत्पादनासाठी विक्रीचा अंदाज लावायचा असेल तर ते वापरले जाते. उत्पादने प्रायोगिकरित्या मर्यादित बाजारपेठेत सादर केली जातात आणि प्राप्त प्रतिक्रिया आणि विक्रीच्या प्रमाणात आधारित, संपूर्ण बाजाराच्या प्रतिक्रियेबद्दल अंदाज बांधला जातो.

स्क्रिप्ट लेखन पद्धत -भविष्यात परिस्थितीमध्ये कोणते बदल घडतील आणि परिणामी बाजार कसा बदलेल याबद्दल मजकूर किंवा आकृतीच्या स्वरूपात एक परिदृश्य तयार करणे समाविष्ट आहे. त्यापैकी प्रत्येकाचे मूल्यांकन करण्यासाठी तज्ञांना अनेक लिखित परिस्थिती दाखविल्या जातात. या पद्धतीला अनेकदा तज्ञ मूल्यांकन पद्धत म्हणतात.

३.४. बाजार संशोधनाचे प्रकार.

मार्केट रिसर्चचे वर्गीकरण त्यासाठी निवडलेल्या निकषांवर अवलंबून केले जाऊ शकते: डेटा संकलनाची पद्धत, अभ्यासाचा उद्देश आणि विश्लेषणाची पद्धत. आम्ही, मार्केटिंग उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी बाजार संशोधन एक साधन म्हणून विचारात घेऊन, फक्त खालील मुख्य दिशानिर्देश, उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे हायलाइट करू.

तक्ता 3.4.1.

बाजार संशोधनाची उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे

३.५. बाजार संशोधनाचे मुख्य टप्पे

अगदी सुरुवातीपासून, विशिष्ट आणि व्यावहारिक परिभाषित करणे आवश्यक आहे अभ्यासाची उद्दिष्टे.अशी उद्दिष्टे, विशेषतः, सध्याची बाजारपेठेची परिस्थिती आणि त्यातील बदलातील संभाव्य ट्रेंड, नियोजित प्रकारच्या उत्पादनांसाठी बाजारपेठेतील संभाव्यता आणि बाजारपेठेतील एंटरप्राइझच्या उत्पादनांच्या वाटामधील बदलांची कारणे ओळखणे हे असू शकते.

पहिली पायरी म्हणजे कोणता डेटा वापरावा लागेल आणि तो कुठे मिळवता येईल हे निर्धारित करणे. येथे आपण खूप सावध असणे आवश्यक आहे आणि परवानगी देऊ नका दुरुस्त केलेडेटा

कोणत्याही परिस्थितीत ते जुने नसावेत आणि उत्पादनांच्या नमुन्यांचा अभ्यास करण्याच्या पद्धती अभ्यासाच्या उद्दिष्टांनुसार नसाव्यात.

पुढील टप्पा म्हणजे उद्दिष्टे साध्य करताना येणाऱ्या समस्यांची यादी आणि क्रमवारी लावणे आणि सर्वात महत्त्वाचे मुद्दे हायलाइट करणे.

उद्दिष्टे आणि समस्या निश्चित केल्यानंतर, संशोधनाच्या परिणामी नक्की काय सिद्ध होत आहे याची कल्पना करणे आवश्यक आहे. हे संशोधन गृहितक आहे जे अभ्यासाच्या परिणामी तपासले जाईल आणि म्हणून ते चाचणी करता येईल अशा स्वरूपात तयार केले जाणे आवश्यक आहे. निरर्थक संशोधन टाळण्यासाठी, एक कार्यरत गृहीतक आवश्यक आहे. एक गृहीतक तयार करून, आधीच लक्षात आलेले विविध तथ्य अर्थ प्राप्त करतात. याव्यतिरिक्त, संशोधनाच्या समाप्तीनंतर प्राप्त झालेल्या परिणामांचा अर्थ लावण्याच्या टप्प्यावर, गृहीतकाशी तुलना केल्यामुळे, प्राप्त झालेल्या निकालांचे अनियंत्रित अर्थ लावणे टाळले जाऊ शकते. गृहीतक विकसित करण्याची अट त्याच्या विविध घटक घटकांची संरचनात्मक रचना असेल. अशा प्रकारे, संशोधन सुरू करण्यापूर्वी, त्यांचे नाते निश्चित करणे आवश्यक आहे. बहुतेकदा एक गृहितक तयार करण्यासाठी वापरले जातेसादृश्य पद्धत इतर आधीच ज्ञात उदाहरणांसह आणि, जेव्हा उत्पादन क्षेत्राचे नेहमीचे तर्कशास्त्र अक्षरशः आत बाहेर केले जाते आणि कारण-आणि-परिणाम संबंध उलटले जातात. पुढे आपल्याला निवडण्याची आवश्यकता आहे अभ्यास पद्धत."उत्पादनाचे नमुने अभ्यासणे", "प्रायोगिक पद्धत" आणि "मानसशास्त्रीय दृष्टिकोन पद्धत" या सर्वात लोकप्रिय पद्धती आहेत.

"उत्पादनाच्या नमुन्यांचा अभ्यास"ही एक पद्धत आहे ज्यामध्ये उत्पादन गटाची वैशिष्ट्ये शोधण्यासाठी, विशिष्ट नियमानुसार या गटाचे प्रतिनिधी म्हणून ओळखल्या जाणाऱ्या वेगळ्या नमुन्याचा वास्तविक अभ्यास केला जातो. या नमुन्याद्वारे प्रदर्शित केलेली वैशिष्ट्ये संपूर्ण गटाची वैशिष्ट्ये मानली जातात. खालील विश्लेषण केले आहे: “सरासरी मूल्य”, “वितरण”, “गुणोत्तर” आणि इतर सांख्यिकीय निर्देशक.

"नमुने अभ्यासणे" अशा प्रकरणांमध्ये खूप प्रभावी आहे जेथे विश्लेषणाचा उद्देश बाजारात समान उत्पादनांच्या गटाची स्थिती निश्चित करणे आहे. इतर गोष्टींबरोबरच, ही पद्धत अगदी प्रमाणित आणि वापरण्यास सोपी आहे.

"प्रायोगिक पद्धत"जेव्हा समान उत्पादनांच्या समूहामध्ये विशिष्ट प्रकारच्या उत्पादनाशी संबंधित अधिक अचूक परिणाम प्राप्त करणे आवश्यक असते तेव्हा वापरले जाते. हे प्रामुख्याने गैर-सांख्यिकीय स्वरूपाच्या वस्तूंसाठी वापरले जाते. उदाहरणार्थ, एक घटक ओळखला जातो जो, प्राथमिक डेटानुसार, ग्राहकांच्या वर्तनावर वर्चस्व गाजवतो. हा घटक परिवर्तनीय म्हणून सादर केला जातो, जाणीवपूर्वक बदलला जातो आणि नंतर या बदलांबद्दल ग्राहकांच्या प्रतिक्रियांचे परीक्षण केले जाते.

"प्रायोगिक पद्धत" सहसा खालीलप्रमाणे चालते. दोन समान गट तयार केले आहेत (लिंग, वय, उत्पन्न इ.). एका गटाला काही नवीन प्रकारच्या उत्पादनाची दूरदर्शनवर जाहिरात दाखवली जाते, परंतु दुसऱ्या गटाला ही जाहिरात दिसत नाही. त्यानंतर नवीन उत्पादनाची चाचणी विक्री केली जाते आणि खरेदी दर मोजला जातो.

बाजार संशोधनाची योग्य पद्धत निवडण्यासाठी, नेमका काय अभ्यास केला जाईल आणि ग्राहकांच्या कोणत्या गटांच्या संदर्भात अभ्यास केला जाईल हे समजून घेणे आवश्यक आहे. मार्केट रिसर्चची खोली किंवा व्याप्ती स्वतःसाठी ठरवणे महत्त्वाचे आहे. मार्केटिंग मार्केट रिसर्चसाठी नेहमी मोठ्या खर्चाची आवश्यकता असते आणि म्हणून, देशव्यापी स्तरावर मार्केट रिसर्च करण्यापूर्वी, ते आवश्यक आहे प्रायोगिक विपणन संशोधन करा.या अभ्यासाचा भाग म्हणून, कार्यरत गृहीतकांची चाचणी केली जाते, कार्यपद्धती विकसित केली जाते आणि नमुन्याचा आकार ग्राहक आणि/किंवा क्षेत्रांच्या श्रेणीनुसार निर्धारित केला जातो.

विपणन संशोधनाचे एक कार्य फक्त नाही बाजार मोजमाप आणि वर्णन, आणि प्रश्नाचे उत्तर मिळवणे "का?" ग्राहकांच्या वर्तनाबद्दल आणि वाजवी प्रस्तावांबद्दल "आम्हाला काय करावे लागेल?".

तथापि, समस्या अशी आहे की ग्राहकांचे वर्तन विविध घटकांच्या गुंफण्याच्या जटिल संरचनेद्वारे निर्धारित केले जाते. म्हणूनच, जर उपभोक्त्याला अनपेक्षितपणे विचारले गेले की तो हे का करतो आणि या किंवा त्या प्रकरणात तो कसा वागेल, उपयुक्त माहितीची त्वरित पावती मिळण्याची अपेक्षा करणे कठीण आहे. जर प्रश्न आधीच पुरेशी परिष्कृत केले गेले नाहीत, तर प्राप्त केलेला डेटा अस्पष्ट असेल आणि त्याचा अर्थ अस्पष्ट असेल.

प्रश्न आयोजित करण्याचा एक प्रभावी मार्ग म्हणजे त्यांच्यात विचारपूर्वक संबंध निर्माण करणे. प्रश्नावली तयार करण्यावर जास्तीत जास्त लक्ष दिले पाहिजे. विपणन संशोधनात, संकल्पना "प्रश्नावली"एक अरुंद आणि व्यापक अर्थ आहे. व्यापक अर्थाने, "प्रश्नावली" म्हणजे केवळ प्रश्नावलीच नाही, तर निरीक्षणादरम्यान वापरल्या जाणाऱ्या नोंदणी पत्रकापर्यंत नियंत्रण प्रश्नांची यादी असलेली चेकलिस्ट देखील आहे.

सर्वेक्षण परिणामांची विश्वासार्हता वाढवण्यासाठी, ए ग्राहक पॅनेल, ज्याला वारंवार संशोधनाच्या अधीन असलेल्या ग्राहकांच्या सर्वेक्षण केलेल्या युनिट्सचा संच समजला जातो.

अभ्यासल्या जाणाऱ्या समस्येच्या स्वरूपावर अवलंबून, पॅनेल पारंपारिकपणे विभागल्या जातात सामान्य आणि विशेष मध्येशिवाय, नंतरचे प्रतिनिधी असतीलच असे नाही. एक सामान्य पॅनेल तयार करण्यासाठी मोठ्या आर्थिक खर्चाची आवश्यकता असेल आणि मध्यम आकाराच्या एंटरप्राइझसाठी न्याय्य असण्याची शक्यता नाही. एक विशेष पॅनेल तयार करण्यात अर्थ आहे, परंतु जर तुम्ही विशिष्ट वारंवारतेसह विपणन संशोधन करण्याची योजना आखली असेल.

एकदा प्रतिसादकर्ते आणि डेटा गोळा करण्याच्या पद्धती निश्चित केल्या गेल्या की, प्रश्नावलीची प्रतिकृती तयार करणे सुरू होते. या टप्प्यावर, सहाय्यक घटकांद्वारे विचार करणे आवश्यक आहे, म्हणजे, उत्तरदात्यांची यादी स्पष्ट करणे, जाहिरात आणि माहिती साहित्य आणि स्मृतिचिन्हे तयार करणे, व्यवसाय कार्ड आणि मुलाखतकारांची ओळख आणि बरेच काही.

सर्वेक्षणाची वेळ खूप महत्त्वाची आहे. जेव्हा उत्पादनांची मागणी हंगामी असू शकते तेव्हा हे विशेषतः महत्वाचे आहे. जर परत आलेल्या प्रश्नावलीची टक्केवारी अपेक्षेपेक्षा कमी असेल आणि ती सामान्यतः पाठवलेल्या संख्येच्या 10-20% पेक्षा जास्त नसेल तर या परिस्थितीची कारणे शोधणे नेहमीच आवश्यक असते.

कोणतेही सर्वेक्षण आयोजित करताना, ते भरण्यात प्रतिवादीच्या स्वारस्याची समस्या सोडवणे नेहमीच आवश्यक असते. अर्थात, प्रश्नावली भरण्यासाठी शुल्क प्रदान करणे शक्य आहे. परंतु ती भरण्यासाठी तुम्हाला स्वारस्य असलेली माहिती असलेल्या जबाबदार कर्मचाऱ्यांना आकर्षित करण्यासाठी तुम्ही ते पुरेसे आकर्षक बनवू शकाल अशी शक्यता नाही.

त्यामुळे प्रश्नावली अशा प्रकारे संकलित केली पाहिजे की ती भरल्यास भविष्यात त्याचा काही फायदा होईल असे विक्री विभागाच्या प्रमुखाला वाटते. आणि उत्पादनांच्या पेमेंट किंवा शिपमेंटच्या फॉर्म आणि प्रक्रियेच्या संदर्भात यासाठी काही प्रकारची विश्रांती असणे आवश्यक नाही. प्रश्नावलीमध्ये विचारलेल्या ठोस प्रश्नांद्वारे आणि नियमितपणे सर्वेक्षण करून, मागील सर्वेक्षणाच्या निकालांच्या आधारे एंटरप्राइझने नेमके काय केले याची माहिती देऊन हे दोन्ही साध्य केले जाऊ शकते. आमच्या स्वतःच्या अनुभवावरून, आम्हाला माहित आहे की या प्रकरणांमध्ये प्रश्नावलीचा परतावा दर कधीकधी 25-30% पर्यंत पोहोचू शकतो.

आणि तसेच, तुमच्या स्वतःच्या उत्पादनांबद्दल थेट प्रश्न टाळा, ज्याचे उत्तर देण्याच्या अनिच्छेमुळे, कंपनीशी संबंध बिघडू नये म्हणून, ते कधीही परत केले जाऊ शकत नाहीत.

अभ्यासाच्या निकालांचा सारांश देताना, हे लक्षात ठेवणे आवश्यक आहे की संख्यात्मक मूल्ये आणि प्राप्त परिणामांमध्ये नेहमी त्रुटी असतील. त्रुटी विभागल्या आहेत "सांख्यिकीय ते" (गणितीयदृष्ट्या अंदाज करण्यायोग्य)आणि "सांख्यिकीय नाही."उच्च प्रमाणातील अचूकतेसह परिणाम मिळविण्याचे कार्य आपण स्वत: ला सेट केल्यास, यासाठी अतिरिक्त आणि, नियमानुसार, अन्यायकारक खर्चाची आवश्यकता असू शकते.

परिशिष्ट क्रमांक 1 विपणन संशोधन अहवालाची अंदाजे रचना दर्शविते.

३.६. बाजार माहितीचे प्रकार आणि रचना

सहसा, बाजार माहिती गोळा करण्याबद्दल बोलत असताना, "मार्केट रिसर्च" या संकल्पनेसह एक संघटना लगेच उद्भवते. तथापि, एखाद्या एंटरप्राइझमध्ये बाजार माहिती प्रणाली आणि बाजार संशोधनाचा स्वतंत्रपणे विचार करणे योग्य आहे.

अंतर्गत "बाजार माहिती प्रणाली"माहितीच्या पद्धतशीर संकलनाची रचना समजते, ज्यामध्ये बाजारातील, उत्पादन क्षेत्रातील आणि ग्राहक वातावरणातील ट्रेंडचा दैनंदिन लेखाजोखा असतो, उत्पादने तयार करण्यासाठी योजना तयार करण्याची माहिती, प्रक्रियेची तपासणी आणि पुष्टी करण्यासाठी आवश्यक माहिती. योजनेची अंमलबजावणी करणे.

माहितीचे स्त्रोत निवडताना, विपणन सेवेला नेहमीच त्याची कार्यक्षमता आणि विश्वासार्हता या प्रश्नाचा सामना करावा लागतो. आज उपलब्ध असलेल्या विविध माहिती स्रोत एकाच वेळी प्रभावी आणि निराशाजनक आहेत. गोस्कोमस्टॅटची माहिती, जी बर्याच वर्षांपासून विक्रेत्यांसाठी व्यावहारिकदृष्ट्या एकमेव स्त्रोत होती, आज फारशी कार्यक्षम नाही आणि त्याशिवाय, पुरेशी पूर्ण नाही. माहितीचे इतर पारंपारिक स्त्रोत म्हणजे उद्योग नियतकालिके आणि वस्तुमान प्रकाशने, विशेष निर्देशिका आणि प्रदर्शन कॅटलॉग, प्रेस प्रकाशन आणि विविध डेटाबेस. परंतु प्रदेशातील क्षेत्रातून माहिती मिळवणे ही सर्वात मोठी आव्हाने आहेत.

रशियन बांधकाम मंत्रालयाच्या "स्टेट फेडरल एंटरप्राइझ-मार्केटिंग सेंटर" चा सल्लामसलत करून, आम्हाला खात्री पटली की एका उद्योगात देखील, ऑपरेशनल सांख्यिकीय माहिती प्राप्त करणे, उदाहरणार्थ, प्रादेशिक आधारावर कमिशन केलेल्या गृहनिर्माण जटिल वस्तूंवर, ऑपरेशनलमध्ये व्यावहारिकदृष्ट्या अशक्य आहे. मोड उद्योगातील सद्य परिस्थितीचे विश्लेषण करून आणि या सेवांचे डिझाइन, तयार, सेवा देणारे आणि स्वतः ग्राहकांसाठी माहिती समर्थनाची प्रासंगिकता लक्षात घेऊन, एक प्रकल्प विकसित केला गेला. "रशियन बांधकाम संकुलासाठी एक एकीकृत विपणन वातावरण तयार करणे, इंटरनेटमध्ये समाकलित करणे."संगणक, टेलिफोन आणि मॉडेम असलेल्या प्रत्येकासाठी ते शक्य तितके सुलभ आणि पारदर्शक बनवून बांधकाम संकुलाशी संबंधित समस्यांच्या संपूर्ण श्रेणीवर एकच माहिती जागा तयार करणे हे प्रकल्पाचे उद्दिष्ट होते. एकत्रीकरण "एकत्रित पर्यावरण"जागतिक संगणक नेटवर्कवर इंटरनेटमुळे ते जगभरातील ग्राहकांसाठी खुले आणि सुलभ होईल.

३.७. इंटरनेट आणि विपणन सेवांसाठी नवीन संधी

वर्ल्ड वाइड वेब किंवा " वर्ल्ड वाइड वेब",तिचे नाव काय आहे हे देखील म्हटले जाते, ते खरोखरच रशियामधील अधिकाधिक उद्योजकांना त्याच्या नेटवर्कमध्ये "कॅप्चर" करते. ते याकडे सार्वजनिकरित्या प्रवेश करण्यायोग्य माहिती आणि संप्रेषण संसाधन म्हणून पाहतात. आज, त्यांच्यापैकी बऱ्याच जणांसाठी, त्यांच्या व्यवसाय कार्डवर ईमेल पत्ता आणि अगदी कंपनीचा इंटरनेट सर्व्हर सूचित करणे हे सर्वसामान्य प्रमाण बनले आहे. आणि हे स्वतःच चांगले आहे. अनेकांसाठी मार्केटिंग साधन म्हणून इंटरनेटच्या सर्व शक्यतांची जाणीव अजूनही पूर्णपणे बेशुद्ध आहे ही केवळ खेदाची गोष्ट आहे.

प्रत्यक्षात, इंटरनेट मार्केटिंग सेवेसाठी बाजारपेठेचा अभ्यास करण्यासाठी आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, संगणक हायपरवातावरणात ग्राहकांशी वास्तविक वेळेत संवाद साधण्यासाठी नवीन संधी उघडते.

पर्यावरणाचा एक महत्त्वाचा गुणधर्म म्हणजे ग्राहकांसाठी त्याची "पारदर्शकता" आहे, जी वैयक्तिक संप्रेषणादरम्यान, संवाद अधिक नैसर्गिक आणि चैतन्यपूर्णपणे वाहू देते, गुप्त राखून ठेवते आणि हायपरवातावरणाशी संप्रेषण करताना, नंतरच्या व्यक्तीला पूर्णपणे समजू देते. त्याचे मूळ गुणधर्म " आभासी वास्तव."

इंटरनेट वापरल्याने तुमच्या उत्पादनांसाठी बाजारातील नवीन संधी शोधणे, विविध बाजार विभाग ओळखणे आणि त्यांचा अभ्यास करणे शक्य होते. ऑनलाइन माहितीचा मागोवा घेणे अंदाजांची विश्वासार्हता वाढवते आणि त्याकडे दुर्लक्ष करणाऱ्या प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा तुम्हाला तुमच्या क्रियाकलापांमध्ये अधिक जलद विविधता आणण्याची परवानगी देते.

इंटरनेट जवळजवळ प्रत्येकाला बाजारात प्रवेश करण्याची संधी देते, काही प्रमाणात, मोठ्या उद्योग आणि लहान व्यवसायांच्या शक्यता कमी करते. जर एखाद्या एंटरप्राइझचा स्वतःचा सर्व्हर असेल, तर तो इंटरनेटच्या क्षमतेचा वापर करून बाजाराचा अधिक सखोल अभ्यास करू शकतो आणि उत्पादनांचा प्रचार करू शकतो.

एंटरप्राइझच्या स्वतःच्या सर्व्हरवर बातम्या विभागांच्या निर्मितीसह, ते आयोजित करते "हॉटलाइन"ग्राहकांशी त्वरित रिअल-टाइम संप्रेषणासाठी किंवा जटिल प्रकारच्या उत्पादनांसाठी त्यांच्या तांत्रिक समर्थनासाठी.

तुम्ही अतिरिक्त माहिती किंवा स्वतः उत्पादने मिळवण्यासाठी सर्व्हरवर ऑर्डर फॉर्म ठेवल्यास, तुम्ही आधीच संभाव्य ग्राहकांची डेटा बँक तयार करू शकता. आज अंजीर मध्ये इंटरनेट सर्व्हरसह बहुतेक उपक्रमांद्वारे याचा सराव केला जातो. ३.७.१.

अंजीर 3.7.1

अर्थात, नवीन परिस्थितीत, विपणन व्यवस्थापकांनी विपणन कार्य आयोजित करण्यासाठी नवीन कल्पना आणि तत्त्वे विकसित करण्यावर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे, कारण नवीन संधींसाठी नवीन दृष्टिकोन आवश्यक आहेत. इंटरनेटद्वारे पेमेंटची संस्था अगदी जवळ आहे, जी इतर प्रकारच्या व्यावसायिक क्रियाकलापांचे आयोजन करण्याच्या दृष्टीकोनात आमूलाग्र बदल करू शकते.

तर, इंटरनेट वापरून, एखादे एंटरप्राइझ स्वतंत्रपणे बाजार संशोधन करू शकते, यासह:
· प्रतिस्पर्धी आणि पुरवठादारांच्या उपक्रमांचा अभ्यास, त्यांच्या किंमती आणि विक्री धोरणांच्या विश्लेषणासह. उत्पादन वितरण आणि जाहिरातींचे आयोजन;
· जागतिक आर्थिक ट्रेंड आणि नवीनतम डिक्री आणि नियमांबद्दलच्या विश्लेषणात्मक सामग्रीपासून, विशिष्ट उद्योगातील नवीन प्रकारची उत्पादने आणि ट्रेंडबद्दल नवीनतम माहिती सामग्रीपर्यंत विविध माहिती सामग्रीचे संकलन आणि अभ्यास;
संभाव्य ग्राहकांचा अभ्यास, त्यांच्या निवासस्थानाची पर्वा न करता;
· नवीन प्रकारच्या उत्पादनांच्या विकासासाठी विविध दृष्टिकोनांचे विश्लेषण करताना, विद्यमान धोरणे, साधने आणि इंटरनेट वापरण्याच्या पद्धतींचा अभ्यास;
· प्रादेशिक बाजार परिस्थितीचा अभ्यास आणि नवीन बाजारपेठांचा शोध.

इंटरनेटवरील फीडबॅकची उपस्थिती ही एखाद्या एंटरप्राइझला ग्राहकांच्या मुख्य श्रेणींशी द्रुत आणि कार्यक्षमतेने संपर्क साधण्याची संधी देते आणि त्यांच्याकडून उत्पादनाच्या मुख्य गुणधर्मांच्या बाबतीत, त्यांच्याकडून नेमके काय अपेक्षित आहे, कोणते ठिकाण हे शोधून काढते. त्यांच्या प्राधान्यांच्या क्षेत्रात स्पर्धकांची उत्पादने व्यापतात आणि असंतोष मागणीचे क्षेत्र ओळखतात.

परस्परसंवादी प्रश्नावली वापरून, तुम्ही ग्राहकांचे सर्वेक्षण करू शकता जेणेकरून नवीन उत्पादनाच्या विशिष्ट मालमत्तेबद्दल त्यांचा दृष्टिकोन आणि इतर उत्पादकांनी सादर केलेल्या उत्पादनांच्या समान गुणधर्मांच्या तुलनेत त्यांचे आकर्षण ओळखता येईल. सॉफ्टवेअर उत्पादन, अगदी कार्यरत आवृत्त्यांमधून त्याची चाचणी करा.

हे लक्षात ठेवले पाहिजे की अशा सर्वेक्षणात एखाद्या विशिष्ट ग्राहकाच्या सहभागाची वस्तुस्थिती त्याच्या मनोवैज्ञानिक वैशिष्ट्यांच्या दृष्टीकोनातून महत्त्वपूर्ण आहे. सोप्या भाषेत सांगायचे तर, अशा ग्राहकांना, ज्यांच्याकडे मूलभूत संगणक साक्षरता आहे अशा व्यक्तींशी साधर्म्य साधून, आम्ही हे विशेषण सुरक्षितपणे लागू करू शकतो. प्रगत ग्राहक."जटिल प्रकारच्या उत्पादनांचे मूल्यमापन करताना आणि पारंपारिक पद्धती वापरून त्यांना ओळखणे खूप कठीण असते तेव्हा कधीकधी या श्रेणीतील वापरकर्त्यांचे मूल्यांकन आणि मते एंटरप्राइझसाठी सर्वात महत्वाची असतात.

इंटरनेटवर एक परस्परसंवादी प्रश्नावली खूप लोकप्रिय आहे आणि तुम्ही खात्रीपूर्वक खात्री बाळगू शकता की जर ती योग्यरित्या केली गेली तर ती इंटरनेटवर नोंदणी केलेल्या ग्राहकांकडून नक्कीच प्रतिसाद देईल. याव्यतिरिक्त, तुम्हाला तुमच्या व्हॅनिटीची खुशामत करण्याची संधी आहे प्रगत ग्राहक,हायपरमीडियाद्वारे प्रवेश करण्याच्या मार्गाने, ज्याचा एंटरप्राइझच्या सकारात्मक प्रतिमेच्या निर्मितीवर सकारात्मक प्रभाव पडेल.

परस्परसंवादी प्रश्नावली व्यतिरिक्त, आपण समान उद्देशांसाठी थीमॅटिक टेलीकॉन्फरन्सेस वापरू शकता, त्यामध्ये पोस्टिंग करू शकता, उदाहरणार्थ, नवीन यशांवरील अहवाल किंवा नवीन प्रकारच्या उत्पादनांच्या नुकत्याच पूर्ण केलेल्या चाचण्या. इंटरनेट टेलिकॉन्फरन्सिंग तज्ञ आणि विश्लेषकांमध्ये खूप लोकप्रिय आहे.

स्त्रोतांची सूची आणि व्यवसाय माहिती शोधण्याच्या साधनांची यादी "इंटरनेटची पिवळी पृष्ठे..." मालिकेच्या विशेष संदर्भ पुस्तकांमध्ये, नियतकालिकांमध्ये, स्वतः नेटवर्कमध्ये लॉग इन करून आढळू शकते. गेल्या एक-दोन वर्षांत, इंटरनेटवरील रशियन भाषेतील माहिती संसाधनांची संख्या काही अंदाजानुसार, 10 पट वाढली आहे. नवीन प्रकारच्या सेवा, माहिती आणि संदर्भ सेवा, स्टॉक एक्सचेंज आणि वित्तीय सेवा आणि ग्राहकांच्या रिमोट सर्व्हिसिंगची साधने सक्रियपणे विकसित केली जात आहेत. याव्यतिरिक्त, सार्वजनिक इंटरनेट सर्व्हर वापरून ट्रेडिंग फंक्शन्स स्वयंचलित करण्याचा प्रयत्न केला जात आहे.

रशियन-भाषेतील इंटरनेटचे हेल्प डेस्क देखील यशस्वीरित्या विकसित होत आहे. देशात वेब संसाधनांचे अनेक सार्वजनिकरित्या प्रवेश करण्यायोग्य कॅटलॉग तयार केले गेले आहेत आणि काही लोकप्रिय इंटरनेट शोध इंजिने, उदाहरणार्थ, अल्टाविस्टा, आधीच रशियन भाषेचे आकारविज्ञान विचारात घेण्यास सक्षम आहेत.

आज, व्यावसायिक नेत्यांना हे अगदी स्पष्टपणे समजले पाहिजे की इंटरनेटचे महत्त्व दुर्लक्षित करणे किंवा कमी करणे नजीकच्या भविष्यात त्यांचे मोठे नुकसान होऊ शकते.

३.८. ग्राहक आणि स्पर्धक यांचे पोर्ट्रेट काढणे

ग्राहक आणि स्पर्धकांचे पोर्ट्रेट काढणे हे खरे तर मार्केटिंगपासूनच सुरू होते. संभाव्य ग्राहकांच्या गटाची सर्व एकसंधता असूनही, हे पहिल्या दृष्टीक्षेपात दिसते, त्याच वेळी काही विशिष्ट पॅरामीटर्स आणि वैशिष्ट्यांमध्ये लक्षणीय फरक असू शकतो. आपल्या ग्राहकांना जाणून घेतल्याशिवाय, आधुनिक परिस्थितीत बाजारातील एखाद्या एंटरप्राइझच्या व्यावसायिक यशावर विश्वास ठेवणे अशक्य आहे.

प्रतिस्पर्धी एंटरप्राइझ सध्या कशावर काम करत आहे, ते बाजारात कोणते धोरण अवलंबत आहे हे जाणून घेतल्याशिवाय, त्यानंतरच्या कालावधीसाठी त्याच्या क्रियाकलापांचे नियोजन करणे अशक्य आहे.

ग्राहकांचे पोर्ट्रेट काढण्यास प्रारंभ करताना, सर्वप्रथम, ते थेट किंवा ज्यांच्यावर आमची उत्पादने खरेदी करण्याचा निर्णय अवलंबून आहे अशा लोकांचे वर्तुळ स्पष्टपणे परिभाषित करणे आवश्यक आहे. जटिल कॉर्पोरेट उत्पादनांच्या खरेदीसाठी हे मोठ्या प्रमाणात लागू होते, उदाहरणार्थ, बँका आणि कंपनी कार्यालयांसाठी तांत्रिक ओळी किंवा संगणक उपकरणे.

अशी उत्पादने खरेदी करण्याचा निर्णय कोण घेतो? अर्थात, तो एक नेता आहे आणि याचा अर्थ असा आहे की त्याचे पोर्ट्रेट आहे ज्याचा आपण प्रथम अभ्यास केला पाहिजे. परंतु, त्याच वेळी, हा निर्णय प्राथमिकपणे विशिष्ट तांत्रिक तज्ञांद्वारे तयार केला जातो, ज्यांचे मत निर्णायक असू शकते, ज्याचा अर्थ त्यांचे पोर्ट्रेट काढणे आवश्यक आहे.

बाजार विभाजनाच्या सामान्य तत्त्वांनुसार ग्राहकाचे पोर्ट्रेट काढणे, पारंपारिकपणे चार मुख्य निकषांनुसार केले जाते: भौगोलिक, लोकसंख्याशास्त्रीय, मानसशास्त्रीय (सामाजिक वर्ग, जीवनशैली, वैयक्तिक गुण), वर्तणूक (उत्पादने खरेदी करण्याची पद्धत).प्रत्येक वैशिष्ट्यासाठी तपशीलाची पातळी उत्पादनाच्या स्वरूपावर अवलंबून असते.

मास-मार्केट उत्पादनांच्या ग्राहकाचे पोर्ट्रेट काढताना, खरेदी करताना त्याच्या वर्तनाच्या पद्धतीकडे विशेष लक्ष देणे आवश्यक आहे, विशेषतः, ग्राहक कोणत्या मानसिक प्रकारात सशर्त वर्गीकृत केला जाऊ शकतो: ब्रँड निष्ठावंत, सावध, नवकल्पक, फॅशनिस्टा, आवेगपूर्ण, आर्थिक, तर्कसंगत.

तुम्हाला एखाद्या विशिष्ट ग्राहकाचे पोर्ट्रेट तयार करायचे असल्यास जे एंटरप्राइझसाठी अत्यंत महत्त्वाचे आहे, तर तुम्ही एच. मॅके यांनी पुस्तकात दिलेली “ग्राहक प्रोफाइल” प्रश्नावलीचा आधार घेऊ शकता “शार्क्समध्ये कसे जगावे” (१७) .

ग्राहकांचे समूह पोर्ट्रेट संकलित करण्यासाठी, सांख्यिकीय डेटा आणि सर्वेक्षणे किंवा प्रश्नावली/मुलाखतींचे परिणाम या दोन्हींचा वापर करणे आवश्यक असेल थेट मार्केटिंग सेवेद्वारे किंवा तृतीय पक्ष संस्थेकडून नियुक्त केलेले.

तथापि, ग्राहक एंटरप्राइझकडून कोणती उत्पादने घेतो आणि या प्रकारच्या उत्पादनाच्या शिपमेंटमध्ये त्याचा वाटा किती आहे, कोणत्या प्रकारच्या सवलती किंवा बोनस प्रदान केले गेले हे डेटाबेस प्रतिबिंबित करत नसल्यास ग्राहकाचे पोर्ट्रेट स्पष्टपणे अपूर्ण असेल. त्याला, पेमेंटचे स्वरूप आणि त्याच्याशी सेटलमेंटची प्रक्रिया काय होती आणि शेवटी, त्याने वेळेवर पैसे कसे दिले?

खरं तर, हा विक्री विभागाच्या डेटाबेसचा एक भाग आहे, जो आर्थिक विभागाकडून सेटलमेंट्स पूर्ण होण्यासंबंधी माहितीद्वारे पूरक आहे, त्यात वैशिष्ट्यीकृत अतिरिक्त स्तंभ त्यात सादर केले आहेत, जे कराराच्या दायित्वांच्या पूर्ततेची डिग्री प्रतिबिंबित करतात. आम्ही ग्राहक पोर्ट्रेट तयार करण्याच्या या दृष्टिकोनाला म्हणतो ग्राहक इतिहास.

ते वैशिष्ट्यीकृत करण्यासाठी, विशेषतः, अनेक अतिरिक्त स्तंभ डेटाबेसमध्ये प्रविष्ट केले जातात, जे सूत्र वापरून गणना केलेले गुणांक दर्शवतात. K=(योजना-वास्तविक)/योजना , ग्राहकांच्या वर्तनाचे वैशिष्ट्य:
- खंड आणि श्रेणीनुसार ऑर्डर केलेली उत्पादने खरेदी करण्यासाठी ग्राहकाने त्याच्या कराराच्या दायित्वांची पूर्तता दर्शविणारा गुणांक;
- देयके वेळेवर प्रतिबिंबित करणारे गुणांक;
- उपभोगाचे स्पष्ट हंगामी स्वरूप असलेल्या उत्पादनांच्या खरेदीच्या संबंधात ग्राहकांच्या वर्तनाचे हंगामी स्वरूप विचारात घेणारे गुणांक.

डेटाबेस संरचनेत वरील गुणांकांचा वापर ग्राहकांना विविध वैशिष्ट्यांनुसार गटबद्ध करणे, सर्वात मनोरंजक गट ओळखणे आणि त्यांच्यासाठी लक्ष्यित उत्पादन वितरण धोरण विकसित करणे शक्य करते.

येथे मला आणखी एका गोष्टीवर लक्ष द्यायचे आहे, आमच्या मते, अतिशय महत्त्वाचा मुद्दा, थेट ग्राहकांच्या इतिहासाशी संबंधित, म्हणजे, सर्वात लक्षणीय ग्राहकांच्या नुकसानीच्या कारणांचे विश्लेषण (दुसऱ्या निर्मात्याकडे सोडणे).

असे विश्लेषण का आणि कसे केले जाते? गेल्या काही वर्षांतील तुमच्या सर्व ग्राहकांकडून (शक्यतो किमान 2-3 वर्षांच्या कालावधीत), ग्राहकांचा एक गट निवडा जो तुमच्यासाठी विशेषतः महत्त्वाचा आहे आणि एकूण विक्रीच्या प्रमाणात त्यांच्या वाट्यामधील बदलांची गतिशीलता निश्चित करा. कालावधी. त्यानंतर या गटातून ते निवडा जे या कालावधीत एकतर तुमचे ग्राहक होण्याचे थांबले किंवा त्यांच्याकडील खरेदीचे प्रमाण कमी होण्याकडे स्पष्ट कल होता. पुढे, हे कशामुळे झाले हे शोधण्याचा प्रयत्न करा. अशा प्रकारचे अभ्यास आयोजित करण्याच्या सरावाने दर्शविले आहे की तोटा होण्याच्या कारणांची श्रेणी खूप विस्तृत आहे आणि ती नेहमीच केवळ उत्पादनाच्या गुणवत्तेवर किंवा किंमतीवर येत नाही. ग्राहकांना सेवा देण्याची संघटना आणि एंटरप्राइझच्या विक्री सेवेच्या कर्मचाऱ्यांचा त्याच्याकडे पाहण्याचा दृष्टीकोन बऱ्यापैकी महत्त्वपूर्ण आहे. सर्व कारणांचे विश्लेषण केल्यानंतर आणि भरपाई उपायांचा संच विकसित केल्यानंतरच तुम्ही नवीन ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी सक्रिय मोहीम सुरू करू शकता.

प्रतिस्पर्ध्याचे पोर्ट्रेट तयार करण्यास प्रारंभ करताना, तत्त्वतः, तुम्ही स्वतःला केवळ त्यांनी उत्पादित केलेल्या उत्पादनांची यादी आणि खंड, त्यांच्या किंमती आणि विक्री क्षेत्रे शोधण्यापुरते मर्यादित करू शकता. स्पर्धकांचा डेटाबेस तयार करण्यासाठी हे एकटे पुरेसे असू शकते, जे त्यातील माहितीचा त्वरित मागोवा घेऊन, स्वतःचे विपणन धोरण विकसित करताना विपणन सेवेच्या कार्यात महत्त्वपूर्ण मदत करेल. तथापि, स्पर्धकांच्या अधिक सखोल अभ्यासासाठी, आम्ही एच. मॅके (17) यांनी प्रस्तावित “स्पर्धक प्रोफाइल” संकलित करण्याच्या तत्त्वांकडे वळण्याची शिफारस करू शकतो.

तक्ता 3.8.1.

"स्पर्धक प्रोफाइल"

प्रतिस्पर्ध्याची वंशावळ	पूर्ण नाव, कायदेशीर आणि प्रत्यक्ष पत्ते, बँक तपशील, संपर्क क्रमांक, पूर्ण नाव. एंटरप्राइझचे प्रमुख, विपणन सेवा आणि व्यावसायिक संचालक.
शारीरिक गुणधर्म	उपक्रमांची संख्या (शाखा) आणि त्यातील कर्मचाऱ्यांची संख्या. याद्वारे कोणत्या बाजार विभागांना सर्वोत्तम सेवा दिली जाते आणि कोणती समाधानकारक सेवा दिली जाते.
मजुरीची पातळी.	व्यवस्थापन कर्मचारी आणि मुख्य कामगारांसाठी सरासरी वेतन पातळी. कर्मचारी काम उत्तेजित करण्याच्या पद्धती.
आर्थिक परिणाम	सामान्य आर्थिक परिस्थिती (मजबूत, समाधानकारक, असमाधानकारक). गेल्या दोन ते तीन वर्षांतील आर्थिक क्रियाकलापांमधील ट्रेंड.
किंमत	बाजारातील किंमतींच्या निर्मितीसाठी दृष्टीकोन आणि इतर उपक्रमांच्या किंमती धोरणांना संभाव्य प्रतिसाद
बाजार स्थिती	कंपनीच्या उत्पादनांचा उद्देश कोणत्या बाजार विभागाकडे आहे? ते कोणती अद्वितीय उत्पादने ऑफर करते किंवा ऑफर करण्याची योजना आहे? अल्प, मध्यम आणि दीर्घकालीन बाजार धोरण काय आहे?
पुरवठादार म्हणून उपक्रम	सेवेची गुणवत्ता (शक्ती आणि कमकुवतता), ग्राहकांच्या समस्या सहजपणे सोडवल्या जातात की नाही. कोणत्या श्रेणीतील ग्राहकांचे नुकसान त्याच्यासाठी सर्वात वेदनादायक असेल. व्यावसायिक संबंधांमध्ये एंटरप्राइझद्वारे वापरल्या जाणाऱ्या पद्धतींना ग्राहक कसा प्रतिसाद देतात (अपवादात्मकपणे प्रामाणिक किंवा निर्दोष दूर).
व्यवसायाच्या जगात प्रतिमा	सामान्य व्यावसायिक प्रतिष्ठा. त्याला उद्योगात आणि आपल्या आवडीच्या प्रदेशातील व्यापारी संघटनांबद्दल काय मत आहे?
माहिती मिळवण्याचे मार्ग	आमच्या कंपनीत काही माजी स्पर्धकांचे कर्मचारी आहेत ज्यांची मुलाखत घेण्याची गरज आहे? आमच्यापैकी कोणत्या ग्राहकांनी त्यांची उत्पादने किंवा सेवा वापरल्या आहेत आणि/किंवा वापरणे सुरू ठेवले आहे. त्यांच्यापैकी कोणता माहितीचा स्त्रोत आपल्यासाठी उपयुक्त ठरू शकतो? त्यांच्याबद्दल कुठे आणि कोणती माहिती प्रकाशित झाली (उद्योग प्रकाशनांमध्ये किंवा आमच्या ग्राहकांमध्ये लोकप्रिय माध्यमांमध्ये).
बाजारात आगामी लढत	त्यांच्या खर्चावर आम्ही आमचा बाजारातील हिस्सा फायद्यात कसा वाढवू शकतो? असे काही प्रकरण होते जेव्हा त्यांना विशिष्ट बाजारपेठेत पराभूत करणे शक्य होते आणि जर “होय” तर हे कसे केले गेले.

अर्थात, या तत्त्वाचा वापर करून प्रतिस्पर्ध्यांचा डेटाबेस तयार करण्यासाठी वेळ आणि पैशाची महत्त्वपूर्ण गुंतवणूक आवश्यक असेल आणि म्हणूनच त्याची देखभाल करण्याची व्यवहार्यता प्रत्येक विशिष्ट प्रकरणात एंटरप्राइझच्या प्रमुखाने निश्चित केली पाहिजे. परिशिष्ट क्रमांक 2 कार मालकांच्या सर्वेक्षणासाठी प्रश्नावलीचे उदाहरण देते “तुमचे मत” (PO “Zvezda”, 1987-1988) आणि “Udarnitsa Confectionery Factory” मधील उत्पादनांच्या ग्राहकांच्या सर्वेक्षणासाठी प्रश्नावली, 1997- 1998).

ग्राहकांचे पोर्ट्रेट अधिक परिपूर्ण होण्यासाठी, घाऊक आणि किरकोळ व्यापार स्तरावर व्यापार तज्ञांचे सर्वेक्षण करणे आवश्यक आहे. हे अशा उद्योगांनी केले पाहिजे जे मोठ्या प्रमाणात-मार्केट उत्पादने तयार करतात. ग्राहकांशी थेट संवाद साधणाऱ्या व्यापार तज्ञांना माहिती असते की स्वत: गोळा करणे हे श्रमिक आणि महागडे काम आहे. त्याच वेळी, तुम्हाला एक मोठा घाऊक विक्रेता आणि किरकोळ विक्रेता यांच्यातील बाजार आणि ग्राहक यांच्या दृष्टीकोनातील काही फरक स्पष्टपणे समजून घेणे आवश्यक आहे.

एक घाऊक विक्रेता, अनुभव दर्शविल्याप्रमाणे, बाजाराच्या एकूण परिस्थितीचे अधिक अचूकपणे मूल्यांकन करतो आणि त्या प्रदेशातील बाजारातील ट्रेंड अधिक अचूकपणे ओळखतो. किरकोळ, ग्राहकांशी सतत संवाद साधणारे, उत्पादने निवडताना ग्राहकांना मार्गदर्शन करणाऱ्या मूल्यांकनांमध्ये अधिक अचूक असते. त्यांच्या मतांच्या छेदनबिंदूवर, केवळ बाजाराचे सर्वात संपूर्ण चित्र प्राप्त करणे शक्य आहे. IN परिशिष्ट क्र. 3 Udarnitsa कन्फेक्शनरी फॅक्टरी (1988) मधून उत्पादने खरेदी करणाऱ्या व्यापार तज्ञांच्या सर्वेक्षणासाठी प्रश्नावली प्रदान केली आहे.

३.९. SWOT विश्लेषण

जोखमींचे वर्णन करण्याच्या गुणात्मक दृष्टीकोनामध्ये अनिश्चितता असलेल्या मूलभूत घटकांचा तपशीलवार आणि सातत्यपूर्ण विचार केला जातो आणि मुख्य जोखमीची कारणे आणि ते कमी करण्याच्या उपायांच्या निर्मितीसह समाप्त होते. एंटरप्राइझचे सामर्थ्य आणि कमकुवतपणा, त्याच्या बाह्य, अनुकूल संधी आणि धोके यांचे विश्लेषण करण्याची एक पद्धत म्हणजे SWOT विश्लेषण. अशा विश्लेषणाचे उदाहरण, जेएससी मेटॅलिस्ट, कोस्ट्रोमा, जे धातूचे कंटेनर तयार करते, खाली सादर केले आहे.

तक्ता 3.9.1.

SWOT विश्लेषण

ताकद	कमकुवत बाजू
या क्षेत्रातील अनुभवासह पात्र कर्मचाऱ्यांची उपलब्धता	एंटरप्राइझमध्ये जुन्या, जीर्ण झालेल्या उपकरणांची उपस्थिती.
मेटल कंटेनरच्या उत्पादनासाठी बाजारात अनेक वर्षांचा अनुभव जमा केला	प्रकल्पाच्या एकाचवेळी अंमलबजावणी आणि नवीन कार्यशाळा खरेदी करताना वेळेच्या बाबतीत संभाव्य विसंगती.
उत्पादन ग्राहक आणि साहित्य आणि घटकांचे पुरवठादार यांच्याशी चांगले व्यावसायिक संबंध.	निधी स्रोतांचा अभाव.
उत्पादनाची कमी श्रम तीव्रता	मोठ्या प्रमाणात उत्पादनांची विक्री आयोजित करण्यात अडचणी.
धातूच्या कंटेनरच्या उत्पादनात बाजारातील वाटा मिळवला (13%)	ग्राहकांना उत्पादने पाठवण्याच्या प्रक्रियेची विद्यमान कमी कार्यक्षमता.
पेट्रोकेमिकल उद्योग उपक्रम असलेल्या क्षेत्रांच्या तुलनेत एंटरप्राइझचे सोयीस्कर स्थान.	कराराच्या अस्पष्ट अटी.
वाहतूक मार्गांच्या जवळ (महामार्ग 0.5 किमी अंतरावर जातो, रेल्वे मार्ग कार्यशाळेच्या प्रदेशातून जातो).	उपकरणे पुरवताना किंवा नवीन कार्यशाळा पुरवताना भागीदारांकडून होणारा विलंब.
सर्व आवश्यक संप्रेषणांसह नवीन कार्यशाळा प्रदान करणे.
विद्यमान उपकरणे वापरून नवीन उत्पादनास समर्थन देण्यासाठी उत्पादन क्षमतेची उपलब्धता.
युरोपियन स्तराशी संबंधित उच्च दर्जाची उत्पादने
सक्रिय विपणन धोरण.
प्रोजेक्ट लीडर आणि मॅनेजमेंट टीमची उपलब्धता.
नवीन तांत्रिक उपकरणे वापरून मेटल कंटेनर उत्पादनाची उच्च किरकोळ नफा.
तुलनेने जलद परतावा आणि उच्च प्रकल्प कार्यक्षमता.
प्रकल्पाच्या अंमलबजावणीच्या सर्व टप्प्यांवर त्याच्या प्रगतीला समर्थन देण्यास सक्षम असलेल्या संरचनांसह व्यावसायिक संपर्कांची उपलब्धता
बाह्य संधी	एंटरप्राइझला बाह्य धोके
रशिया, सीआयएस देशांमध्ये आणि जगात धातूच्या कंटेनरची मागणी खूप जास्त आहे आणि त्यात स्थिर वाढीचा कल आहे.	उत्पादनांच्या ग्राहकांसह सेटलमेंटमध्ये आर्थिक घटक कमी करणे.
रशियन फेडरेशनमधील पेट्रोकेमिकल उद्योग उत्पादनात सकारात्मक वाढीचा कल.	उपक्रमांच्या एकूण दिवाळखोरीत घट.
त्याच्या उत्पादनांच्या ग्राहकांमध्ये JSC "मेटालिस्ट" ची विद्यमान प्रतिमा.	गुंतवणूक क्रियाकलाप वाढण्यास विलंब.
मेटल कंटेनरच्या उत्पादनाची मात्रा वाढवण्यासाठी एंटरप्राइझच्या कृतींसाठी प्रादेशिक आणि शहर प्राधिकरणांकडून समर्थन.	अस्थिर राजकीय परिस्थिती.
रशियन फेडरेशनमध्ये बाजार संबंधांची निर्मिती.	रशियन फेडरेशनमध्ये आर्थिक, कर, बँकिंग आणि इतर कायद्यांची अस्थिरता.
रशियामधील मेटॅलिस्ट जेएससीचे बऱ्यापैकी मजबूत प्रतिस्पर्धी	कर कायद्यातील बदल आणि रुबलचे नियोजित मूल्य.
प्रकल्पाच्या अंमलबजावणीसाठी गुंतवणूक आकर्षित करण्यास मदत करण्यासाठी परदेशी उपकरण पुरवठादारांची इच्छा.	कायद्याची अपूर्णता.
रशियन बाजारपेठेत उपकरणे पुरवण्याची परदेशी कंपन्यांची इच्छा	रशियन बाजारपेठेत धातूचे कंटेनर पुरवण्याची परदेशी कंपन्यांची इच्छा.
कर्जाचा व्याजदर कमी केला

पुढे, जोखीम आणि ते टाळण्यासाठी आणि कमी करण्यासाठी उपायांच्या संरचनेवर प्रस्तावांचा तपशीलवार विकास केला जातो, यासह: राजकीय, कायदेशीर, उत्पादन आणि तांत्रिक, संस्थात्मक आणि अंतर्गत सामाजिक-मानसिक, विपणन आणि आर्थिक जोखीम. पुढील टप्पे स्पष्ट केले जात आहेत.

अधिक अचूक विश्लेषणासाठी, आपण SWOT विश्लेषणापेक्षा अधिक सूक्ष्म साधने वापरू शकता, उदाहरणार्थ, विविध प्रकारचे मॉडेलिंग. मुख्य गोष्ट अशी आहे की सर्व घटकांचा केवळ सर्वसमावेशकपणे विचार केला जातो.

लक्षात ठेवा: जोपर्यंत निकालांची औपचारिक पडताळणी शक्य आहे तोपर्यंतच उद्दिष्टे आणि योजनांचे तपशील देणे अर्थपूर्ण आहे, उदा. त्यांचे मोजमाप (येथे एक नैसर्गिक मर्यादा एंटरप्राइझमधील लेखा प्रणाली आहे).

मागील